Activez le mode guerrier et rien ne pourra vous arrêter

Hello les amis, on se retrouve pour le 10e épisode, 10e épisode de S'entreprendre. On a passé la barre des neuf, on a passé la barre des neuf. Je l'ai dit au dernier épisode, la barre des neuf, c'est la moyenne des épisodes qui sont faits par les podcasteurs, et à partir de 9, souvent, les gens arrêtent. Donc voilà, c'est un peu une moyenne. Donc on a passé la barre des neuf, c'est-à-dire qu'on est parti sur une magnifique lancée, on va pas s'arrêter tout de suite, pas du tout, on va continuer à fond sur ce format.

Et surtout, je suis très content parce que j'ai pu bien poser, bien structurer. J'ai passé 2h ce samedi matin à gratter, écrire pour cet épisode, et franchement je suis très content, c'est beaucoup plus clair, beaucoup plus structuré, et j'ai trop hâte de vous partager tout ça.

Pour les personnes qui découvrent le podcast, je suis Alexis, je suis le CEO et le cofondateur de Growth Hiring, une entreprise qui forme les recruteurs à toutes les techniques commerciales et marketing. On les aide tout simplement à aller chercher plus de candidats qualifiés et à automatiser leurs tâches chronophages, voilà, tout ce qui peut leur prendre du temps, et qu'ils passent plus de temps tout simplement avec leurs candidats. Aujourd'hui, on est une équipe de 25 personnes. On a choisi le modèle de collectif de freelances, en tout cas d'indépendants, donc on travaille essentiellement avec des indépendants. On est trois fondateurs, Hugo, Marilou et moi-même, et ça fait 3 ans qu'on existe.

On a accompagné plus de 60 boîtes, formé plus de 700 personnes, et on est sur une magnifique lancée, bah d'une boîte qui marche, qui est rentable et où on se fait kiffer dedans. Donc franchement, quoi de plus beau ? Et surtout, on a du temps pour créer du contenu comme celui-ci, donc c'est génial.

La structure que je vous propose, c'est un peu la même que d'habitude, mais je la reformalise : actualité de la semaine, actualité pro, je vous partage un peu tout et même quelques petits enseignements que j'en tire, et finalement, bah, enseignements de la semaine. Donc ça, c'est vraiment les topics que j'ai envie de vous partager. Donc là, il y en a 7 que j'ai sélectionnés. Le premier, c'est le digital est un moyen pour créer des relations qui sont réelles. Le deuxième, traiter chaque deal comme une dissertation. Je pense qu'on va reformuler ce deuxième, ça va être plutôt chaque proposition doit être une dissertation et chaque client doit être un patient, c'est déjà un peu plus stylé.

Troisième petit point, les petites victoires ont beaucoup de saveur. 4e, le contenu égal crédibilité. 5e, s'entourer des meilleurs qui resteront longtemps. 6e, ne pas remettre en question la stratégie mais modifier la tactique. Et finalement le dernier, le 7e, avec un mental de guerrier, rien ne peut vous arrêter.

J'espère que je vous ai bien teasés, vous allez rester jusqu'à la fin et écouter tous ces petits enseignements. Franchement, je suis assez content, assez fier de tout ce que j'ai pu produire. Ça me fait grave plaisir d'avoir pu mettre ça par écrit, bien pensé et bien structuré. J'espère que ça se fera ressentir dans l'épisode et que ce sera un régal à écouter. En tout cas, voilà, moi je prends du plaisir et j'espère que vous, vous en prendrez tout autant.

On commence par les actualités perso de la semaine. Perso, on a une semaine plutôt télétravail, moi de mon côté. Hugo et Marilou sont à Lisbonne, je les rejoins ce dimanche, donc ça va faire plaisir. J'ai hâte de prendre l'avion, donc c'est demain, je vais prendre l'avion à 7h du mat pour arriver à 9h là-bas. Donc on va se faire une petite journée tranquille tous les trois. J'y vais aussi avec ma copine, donc on va arriver là-bas, je pense qu'on va se faire un déj et puis après faire du surf, comme on aime bien faire. Donc franchement, j'ai trop hâte.

Et cette semaine, du coup, qui était très tournée télétravail, en vrai, ça m'a fait quand même pas mal de bien. Ça m'a permis d'être tranquille, pas trop de déplacements, être plutôt posé, et je travaille quand même beaucoup mieux quand je suis chez moi, en tout cas en termes d'exécution. J'ai mon double écran, voilà, j'ai mon bureau, je suis beaucoup plus au calme. J'ai pu aussi passer plus de temps avec ma copine. C'est bête, mais même si on est tout le temps ensemble, passer du temps avec quelqu'un et passer un moment, c'est quelque chose qui est différent.

Donc ça, c'est Martin kgu de la fonders et maintenant de Demain Factory, donc le média d'entrepreneurs qu'il vient de lancer, qui m'avait partagé cette phrase qui m'avait beaucoup marqué. Et c'est vrai, en fait, on passe beaucoup de temps avec plein de gens, mais on se rend pas compte qu'on passe pas des moments de qualité. Et donc faut créer ces moments de qualité, et c'est important. Donc c'est ce qu'on a fait aussi cette semaine.

Le sport, petit tactus sport, très simple : course, nage, vélo. Là, cette semaine, j'ai fait les trois. Je reviens tout juste d'une session de vélo, c'était tranquille, rythme tranquille. La course s'intensifie un petit peu parce que je prépare une course qui a lieu dans un mois, mais sinon le planning natation et vélo, franchement, on reprend ça tranquillement.

J'ai commencé un nouveau livre qui s'appelle La Vie secrète des arbres, et franchement, ça me fait plaisir de lire des livres un peu moins business, en tout cas le soir. Le soir, je suis vraiment souvent fatigué. Quand je lis des trucs business, en fait, ça me prend beaucoup trop d'énergie, je m'endors dessus, et en fait ma tête, elle pique du nez un peu comme ça, elle tombe. Alors que des livres un peu plus romancés, et là d'autant plus c'est une BD, je l'ai acheté en BD. Donc de base, c'est un livre qui n'est pas du tout en BD, mais voilà, ils l'ont refait en mode BD, et hyper, hyper intéressant.

Les highlights, en tout cas les trucs que j'ai retenus de ce livre qui m'ont beaucoup marqué, c'est qu'un arbre, je sais pas si vous savez ça les amis, mais un arbre a énormément de racines, et qui vont très, très loin. On s'imagine pas du tout que ça peut aller aussi loin, et notamment les racines d'un arbre peuvent aller jusqu'à 1,4 hectare autour de lui, donc du 2500 m², je sais pas si vous imaginez, mais c'est l'équivalent d'un terrain de foot. Donc c'est énorme, énorme, énorme.

Et donc tout ça, dans le sol, aussi avec les racines, on a d'autres choses qui s'appellent les mycéliums. J'espère que je dis pas mal, en tout cas j'espère que les fans de forêt et de nature qui écoutent ce podcast me tueront pas. Mais le mycélium, globalement, c'est des sortes de racines en plus qui vont choper les nutriments, et donc ça, c'est souvent aussi un biais via lequel les arbres peuvent communiquer entre eux. Je vous en dis pas plus parce que je suis à cette étape où, bah, il va commencer à parler de ça, mais globalement, il faut savoir que les arbres peuvent communiquer entre eux.

Les arbres aussi, ça aussi je savais, bah je pense qu'on sait tous qu'ils ingurgitent du CO2 et ils extraient de l'O2. Donc c'est pour ça que c'est hyper important de pas couper les arbres et que tout le monde gueule là-dessus. C'est pas juste parce qu'il y a moins de vert dans le paysage, c'est parce que, bah, ça nous permet quand même d'avoir un meilleur oxygène. Par contre, ce que je ne savais pas, c'est que la nuit, ça s'inverse. Ça s'inverse et ça devient un poumon humain, globalement. En gros, ça va prendre de l'O2 et recracher du CO2 pour tout simplement que les sucres, les lipides et l'azote descendent dans les racines. Donc voilà, je ne savais pas du tout ça, et ça m'a appris un nouveau truc.

Et finalement, la dernière chose que j'ai apprise qui m'a aussi touché et marqué, c'est que 25 % des animaux terrestres que l'on a sur ce monde sont dans la terre. Et en fait, il y a plein, plein d'insectes, de choses qui sont dans la terre qu'on connaît pas du tout, et des espèces, des animaux, des insectes qui ont 6000 espèces différentes. Bref, c'est hallucinant. Et donc voilà, un quart des animaux terrestres sont dans la terre, donc je vous invite à creuser au maximum pour voir justement tous ces petits trucs. En tout cas, je me rendais pas compte que c'était aussi présent.

Dernier point de cette semaine sur la partie perso, je suis allé à un spectacle de théâtre d'impro. Pour ceux qui ne savent pas, en vrai je pense que personne ne le sait vraiment, j'ai fait une année de théâtre d'impro. C'était quand ? C'était l'année dernière, il y a 2 ans, et c'était franchement incroyable. Ça m'a beaucoup permis de me sortir de ma zone de confort, prise de parole en public, et surtout imaginer des choses, créer des choses à partir de rien. Le théâtre d'impro, c'est quand même génial pour ça.

On va partir, le concept, c'est vraiment : on a une situation, de temps en temps c'est un thème qui est lancé, peut-être un mot avec lequel on va pouvoir jouer ou utiliser, et on va créer une histoire à partir de ça. Donc faut créer une plateforme, on appelle ça une plateforme, donc c'est le cadre dans lequel on va être. Est-ce qu'on va être dans une salle d'attente, est-ce qu'on va être à l'hôpital, est-ce qu'on va être dans la rue ? Donc il faut montrer ce cadre-là à partir de rien, du coup, aux spectateurs.

Ensuite, il y a des personnes qui vont intervenir avec toi, et donc ces personnes-là qui interagissent avec toi vont faire des propositions. Donc, bah, rebondir sur des choses, proposer des situations, proposer des actions, et donc là, il faut accueillir justement ses actions pour, bah, jouer avec. Et donc hyper intéressant aussi en termes de communication, de bien faire attention aux uns et aux autres pour intégrer les bonnes infos, et surtout, bah, continuer l'histoire.

Ce que j'ai adoré dans cette présentation, représentation plutôt, on avait quatre comédiens, et donc là, on était parti vraiment de rien. Ils nous demandaient justement des films qu'on avait pu voir, ou des séries, ou des dessins animés. Il y a deux thèmes qui sont sortis, donc Fantômas, j'avais jamais vu, apparemment c'est un gars qui change de masque à chaque fois, et cetera, bref, il est recherché par la police, et après foot de rue. Donc c'était vraiment deux univers totalement différents, et c'était hyper captivant parce que vraiment, pendant 1 heure, 1 heure et quart, j'étais plongé dans les scènes qu'ils jouaient pour relier ces deux mondes, donc qui jouaient sur ces deux thèmes, Fantômas et foot de rue. Ils arrivaient à faire un lien entre les deux.

Il y a des petites leçons business que j'ai tirées de ça, c'est qu'ils ont réussi à augmenter la valeur perçue de leur prestation juste avec quelques phrases, avec deux phrases exactement. La première, c'est qu'au tout début de la représentation, ils nous ont dit : « On va mêler l'impossible, Fantômas et foot de rue, comment on va pouvoir faire ça ? C'est impossible. » Globalement, ils arrivaient à nous mettre ce côté waouh. En fait, on se rend compte que la prestation, s'ils arrivent à le faire, bah déjà pari gagné, et nous, on est satisfaits, mais surtout compétence de ouf. Donc il y avait un côté image perçue de la compétence de ces personnes qui était incroyable.

Et deuxième chose, c'était à la fin de la représentation. Ils nous ont remerciés, on a applaudi, et cetera, et après ils nous ont dit : « Bah, vous avez vu cette scène, ce que vous avez vu là, vous ne le verrez qu'une seule fois dans votre vie. » Vu que c'était de l'improvisation, c'est une chose qui ne se reproduira plus jamais. Donc pareil, un sentiment de rareté, c'est-à-dire qu'on a vécu un moment qui était unique, une expérience unique. Et j'ai vraiment beaucoup apprécié cette valeur perçue en plus qu'ils ont pu apporter.

Ça me fait une transition parfaite pour parler un peu de la partie business. Cette semaine, business, j'ai eu des événements sur lesquels je suis allé, notamment l'événement de la BPI, BPI France, sur recruter les meilleurs. Donc hyper intéressant d'aller au contact des personnes qui sont ultra, ultra, ultra expertes dans le domaine du recrutement. Notamment, il y avait Antoine fraise, fris, fraise, je sais jamais comment on dit son nom, mais qui est un investisseur, un investisseur très connu, notamment qui a investi dans les boîtes dès le début. Notamment, il était l'un des fondateurs de Doctolib, Malt, voilà, il a connu des gros succès comme ça.

Et à chaque fois, pour ses entreprises qu'il accompagne, le truc le plus important et que lui fait, c'est le recrutement, et j'ai trouvé ça hyper intéressant. Et du coup, il y avait aussi d'autres intervenants sur ce domaine-là, donc il a partagé plein de bonnes pratiques sur le recrutement dont on pourra parler juste après. Et surtout, c'était pas mal d'être en physique pour, bah, serrer des pinces, voir des gens, et on en reparlera aussi juste après, c'est un enseignement de cette semaine.

Cette semaine aussi, plein de meetings. Je pense que déjà tous les après-midi, c'était blindé de meetings, et aussi les fins de matinée. Donc ça, c'est assez dur. Là, c'est vraiment, j'échange avec plein de gens, du coup tant mieux, on rencontre du monde, mais franchement, ça m'a vidé de mon énergie, c'était abusé, abusé, abusé. Et du coup, là, ça me fait du bien d'être sur un week-end plutôt tranquille, plutôt chill.

Je crois que je suis même pas sorti, je suis sorti une fois là dans la semaine, mais sinon, franchement, je voulais vraiment être au calme avec mes pensées, avec mon contenu, avec l'écriture, et surtout pour vous partager tout ça. Donc c'est une grosse victoire, gros succès, et je suis content d'être avec moi-même, franchement, ça fait du bien. Je prends une petite gorgée d'eau et je reviens. Pas oublier de s'hydrater, c'est important, même en écoutant des podcasts, hydratez-vous.

Donc semaine intense, mais qui a payé : trois deals qui ont été signés, ou en tout cas accord oral. Attention, faut pas vendre la peau de l'ours avant de l'avoir tué. D'ailleurs, ça me fait drôle, c'est drôle cette phrase, cette maxime, je sais pas comment on appelle ça, cette expression. Parce que t'imagines le mec qui va vendre vraiment une peau de l'ours sur un marché. J'imagine vraiment le gars dans la situation où le mec dit : « Bah ouais, je te lâche, achète ta peau de l'ours », « Très bien, je te donne 100 balles », et après il doit se retrouver à tuer un ours et aller chercher l'ours. Et c'est vrai que c'est pas du tout le même game. Donc quand on imagine vraiment l'histoire, on se rend compte que ça prend tout son sens.

Et donc effectivement, attention, un devis qui n'est pas signé n'est pas un devis gagné. Donc voilà, mais pas mal de belles, belles rencontres, beaux contacts et de nouvelles missions qui arrivent, donc ça fait plaisir. Ça m'a permis de célébrer aussi pas mal de petites victoires cette semaine. Et même dans les périodes où c'est dur, bah là on travaille beaucoup et c'est intense, mais on a des petites victoires, on a des succès, et faut les savourer. Et ça, pareil, on en reparlera juste après.

Et finalement, les gros sujets qui se sont finalisés, c'est les use cases. Donc on a fait plein de use cases clients, on en a sept qu'on a pu accompagner avec des résultats concrets à montrer, et qu'on va pouvoir surtout, qu'on a documentés, qu'on va pouvoir exposer. Et donc ça, ça fait zizir aussi, ça fait trop plaisir, parce qu'on va pouvoir alimenter la partie proposition ou expérience commerciale, rassurer les gens pour leur dire : « Bah, votre sujet, on le connaît, on le comprend, on a eu des résultats. » Et surtout, on va pouvoir envoyer du marketing, du contenu à fond pour attirer aussi de nouveaux clients.

Donc on a une partie de la feedback loop là qui marche plutôt bien, produit, market, sales, un gros win. Et après, c'est comment on arrive à avoir une loupe beaucoup plus macro, avec une prise de hauteur énorme, de, bah voilà, la partie commerciale et en contact de clients potentiels qui ont des objections sur ça, donc il faut peut-être développer des nouvelles features. Voilà, il y a encore un gros sujet macro de comment les retours commerciaux alimentent le produit, comment le produit qui se développe alimente les propositions commerciales et alimente aussi le marketing. On a commencé à avoir les premières briques avec les use cases, mais ce n'est que le début.

Voilà les amis, j'ai fait une intro de 16 minutes 30 sur les actualités de la semaine. J'espère que c'était pas trop long, j'espère que les petits enseignements qui sont partagés apportent de la valeur, et on va passer aux enseignements de la semaine sans plus attendre. Et on est parti pour le premier.

Le digital est un moyen pour créer des relations réelles. Et quand je dis un moyen, en fait, c'est plutôt de partir du principe que c'est seulement un moyen et que c'est pas comme ça qu'on va seulement créer les relations. C'est pas juste en envoyant un message sur LinkedIn, c'est pas seulement avec un email, c'est pas seulement via une visio. Ça, c'est tout bête, mais aujourd'hui on fait énormément de visio. Même nous, notre activité, on l'a pensée pour qu'elle soit digitale, on veut pas faire de formation en présentiel.

On va de temps en temps en présentiel. Notamment là, j'ai fait un événement qui s'appelle, bah, j'ai participé à un événement, j'ai été invité au Syntec. Donc le Syntec, c'est un, bah, c'est un collectif qui regroupe du coup les cabinets de recrutement, qui sont notre cible. Donc là, on avait, bah, dans le Syntec, il y a à peu près 80 cabinets de recrutement, et sur place, je pense qu'il devait y avoir une quarantaine de personnes qui étaient des dirigeants de cabinet. Donc typiquement les personnes avec qui j'échange chaque semaine et qui sont dans ma cible. 40 personnes au même endroit, c'était incroyable, et franchement, c'est une aubaine folle.

Et ça, ça m'a fait comprendre, parce que du coup, j'ai des personnes qui m'ont partagé leur carte de visite, j'ai des personnes que j'ai appelées aussi dans les semaines à venir, juste après, en leur disant : « Bah voilà, on s'est vus au Syntec, j'aurais bien aimé qu'on échange. » Quasiment 100 % des personnes que j'appelais étaient chaudes pour prendre un rendez-vous avec moi et qu'on échange. Alors que quand je fais du cold call ou quand on contacte des personnes à froid, elles nous connaissent pas, donc c'est évident, et donc c'est beaucoup plus dur d'aller chercher un rendez-vous.

Et donc ça m'a fait dire que, surtout dans notre cible, là, qu'on adresse, il faut pas privilégier, mais en tout cas utiliser le présentiel comme un moyen aussi pour, bah, créer ces vraies relations. En tout cas, c'est un levier qui est hyper important pour eux, ce côté rencontrer les gens. Et souvent, on l'oublie, surtout quand on est dans le digital, dans le SaaS, dans la tech, et cetera, on oublie ce côté physique. Et pourtant, c'est comme ça qu'on fait du business, en tout cas que les personnes avec qui on échange, en tout cas dans notre cible, ont l'habitude de faire du business.

Il y a même une personne, du coup, que j'avais eue suite à cette conférence, on avait fait une visio, et moi j'allais partir du coup à Lisbonne, là, sur les prochaines semaines. Et du coup, bref, il y avait une personne dans la réunion qui disait : « Voilà, il fallait qu'on se voie, malheureusement Alexis va partir, du coup il va pas pouvoir nous voir en physique, mais on se fait une visio. » Et du coup, la personne que j'avais en face, bah le président du cabinet, a commencé à dire : « Ah, mais c'est pas grave, avec Alexis maintenant on se connaît, on s'est vus, on s'est rencontrés, c'est bon. »

Et en fait, la case rencontré, vu en vrai, en physique, j'ai l'impression que ça débloque des trucs chez les personnes qui est juste incroyable. En tout cas, dans la vente, on gagne des points de confiance qu'on n'aurait pas eus seulement avec une visio, seulement avec un webinar. Là, on a vraiment un côté : la personne a fait une conférence, elle a associé crédibilité, authenticité, expertise, sympathie, et du coup c'est validé. Et donc ça, j'ai adoré ce concept-là, de se dire que, bah, ces actions en physique, en fait, elles ont de l'impact, et il faut les utiliser.

En fait, c'est comme, là j'y pense, un peu comme les grands-parents. Je sais pas si vous aussi, vos grands-parents, soit avant, ou soit s'ils sont toujours là parmi nous, ils avaient ce côté... Moi, je sais que je pouvais pas inviter par exemple des personnes en vacances dans la maison de mes grands-parents quand ils étaient pas là, s'ils ne les connaissaient pas. Et dès que je leur présentais des personnes, s'ils voulaient revenir ou venir chez eux, bah là c'était bon, c'était validé, parce que « je connais ». Et cette case de « je connais », pareil, c'est tout bête, mais les gens, en fait, ils sont méfiants, j'ai l'impression, et du coup le côté physique, voilà, rassure et permet de générer des belles relations.

Je m'éparpille, je m'éparpille, je m'éparpille. Bref, ce que je retire de tout ça, c'est que rien n'aura le plus d'impact que le physique. Par contre, on peut pas faire du physique tout le temps, il faut bien avoir la bonne balance entre à quel moment je fais des actions en physique. Et donc conférence, c'est génial, rassemblement, événement, et cetera, c'est la bonne occasion, parce qu'on a un meilleur rendement du nombre de personnes qu'on va pouvoir voir à l'instant T.

Mais il y a certains moments où il y a des deals, il faut aller les voir en physique. C'est un gros deal qui est important, qui peut être game changer pour la société, à les voir en physique. Et même, ça vous permettra d'avoir des objections beaucoup plus sincères, d'avoir une vraie discussion, et une discussion en physique est totalement différente qu'en visio. Donc faut trouver ce juste milieu.

Et la conclusion de tout ça, selon moi, il faut serrer des paluches, tout simplement, aller voir les gens, serrer des paluches. Et même là, c'est bête, mais à l'événement de la BPI cette semaine, j'ai revu Antoine, du coup, qui faisait la conférence. Mais voilà, on s'était déjà vus, on se connaît plutôt bien, bah bien, on s'est vus quelques fois, et donc on a développé une sorte d'amitié professionnelle. Et donc il m'a mis en relation avec deux personnes, tout simplement juste parce qu'on s'est revus, ce qu'il n'aurait peut-être pas fait si je lui avais juste envoyé un mail. Donc voilà, faut pas oublier que l'on reste des humains.

On va passer au 2e point, 2e enseignement : traiter chaque deal comme une dissertation. Je prends une petite gorgée d'eau encore, et après je pense que je serai lancé pour au moins trois, quatre enseignements sans boire de l'eau. OK, traiter chaque deal comme une dissertation. Ouais, je voulais le renommer, le mieux c'est : faire que chaque proposition soit une dissertation et que chaque client soit un patient.

Je sais pas si ça vous est déjà arrivé d'avoir du coup une même proposition type. Souvent, quand on a une offre qui est plutôt établie, on a des templates, on a des propositions types qu'on a l'habitude de faire à son persona. Et son persona, souvent, il a toujours les mêmes problématiques. Nous, chez les cabinets de recrutement, c'est souvent toujours les mêmes enjeux : comment je vais aller contacter plus de candidats qualifiés, comment je vais améliorer mes taux de réponse, comment je vais trouver les bons outils sur le marché, comment je vais améliorer la productivité de mes équipes, et comment je vais faire en sorte que mes équipes soient heureuses et épanouies dans leur taf. Tout le temps la même chose.

Et ensuite, ben nous, la solution reste souvent la même chose, surtout qu'on est sur de l'audit. Donc on va faire du conseil, on va faire des recommandations par rapport à leur stack d'outils, par rapport à leurs process, du coup leur recommander les bonnes solutions, plus un plan de formation, un plan d'accompagnement avec des ateliers qui sont déjà préfaits ou sur mesure en fonction de l'accompagnement. Mais si vous voulez, la trame reste à 90 % à chaque fois la même chose. Et plus on fait du coup de manière mécanique ces propositions, moins on met d'efforts dans la personnalisation de la proposition. On essaie de l'adapter un peu dans le discours en disant, bah, qu'on l'a fait pour lui, et cetera, mais dans les faits, cette proposition n'évolue pas.

Et donc ça, j'ai l'impression que ça pose un énorme problème, en tout cas moi, ça me pose un énorme problème. Typiquement, le fait de voir plein de gens dans la semaine, il y a même des fois où j'allais dans les rendez-vous, donc les R2. Il y a les rendez-vous 1, on les appelle les R1, et les R2, c'est les rendez-vous où on fait les propositions. J'arrivais, je savais même plus qui était le client, j'avais plus les notes, et j'avais juste ma présentation type, et je la faisais. Et ça, quand j'y repense, c'était vraiment scandaleux, parce que je me rendais compte, bah je me rends compte que le taux de closing, du coup, est amené à diminuer avec cette approche.

Alors que si on arrive avec une approche personnalisée, qui prend un petit peu plus de temps, qui fait un petit peu chier parce que tu dois la préparer, c'est pas scalable, et cetera. Donc tout de suite, on sort du côté systématisation, en tout cas création de système, et donc on a moins envie d'investir de temps là-dessus. Mais quand on y repense, la question que je pense qu'il faut se poser, c'est : quel est l'objectif justement d'une proposition ? Quand vous avez l'habitude, vous, de faire une proposition à un prospect, un futur client, une personne que vous rencontrez, quel est l'objectif ?

Selon moi, ça va être de répondre à son besoin. Il a un besoin concret, on les a listés tout à l'heure, en tout cas pour notre persona. Ça se peut qu'il soit différent en fonction du persona. Surtout, dans chaque entreprise, il y a peut-être un accent qui va être plus important : peut-être rendre heureuses les équipes, c'est hyper important par rapport à aller chercher du chiffre d'affaires. Et donc ça, faut le capter, faut capter ces informations-là pour personnaliser la proposition en fonction même de la personne qu'on a en face.

Pareil, ça permet d'apporter aussi ce que veut la personne. Souvent, il y a des gens, ils vont être butés, ils vont vouloir un truc parce qu'ils ont ça en tête. C'est peut-être pas ce dont ils ont besoin, mais c'est ce qu'ils veulent. Et moi, je suis plutôt du parti de leur donner ce qu'ils veulent, en tout cas surtout sur du service, et pendant l'accompagnement, leur montrer, leur prouver ce dont ils ont besoin. Si on arrive à le faire pendant la proposition, tant mieux, mais si on n'arrive pas, tant pis, et avançons quand même ensemble. Gagnons des points de confiance, notamment quand on est dans le conseil ou dans le service, et comme ça on arrivera du coup avec un rôle de conseillers, de consultants, de docteurs pour les aider.

Et pour moi, justement, c'est ces points de confiance qu'il faut aller chercher pendant les propositions. Et pour moi, il y a trois points clés à aller chercher pour gagner la confiance de nos prospects. Le premier, c'est de faire en sorte qu'ils arrivent à comprendre subtilement que nous, on sait faire quelque chose qu'eux ne savent pas faire. Et ils se rendent compte qu'on a réussi à ouvrir les chakras et à montrer une autre porte, une autre fenêtre, une autre possibilité dont eux, ils avaient même pas la connaissance ou l'existence, ou en tout cas ils pensaient que ça existait mais ils ne savent pas comment le faire, et qui pourrait totalement changer leur métier.

Le deuxième point, faire en sorte qu'ils sentent que l'on a vraiment bien compris leurs enjeux, bien compris leur contexte, et qu'on sait comment on va pouvoir les aider. C'est comme un médecin, par exemple. Lorsqu'on va chez le médecin, il va nous faire un diagnostic, il va nous dire : « Bah, je vais prendre votre pouls, comment vous allez ? » et cetera, bref, nous poser les bonnes questions. Et on sait que le médecin, il a compris notre problématique, il comprend les patterns, il a déjà vu x patients qui ont ces mêmes symptômes, et du coup la bonne solution pour nous.

Et le troisième point, c'est qu'ils arrivent à se dire que, bah, c'est réalisable et qu'on peut construire ensemble le véhicule pour qu'ils puissent atteindre leurs objectifs. Hyper important que ce soit, selon eux, réaliste, atteignable, que ce soit ambitieux. Notamment dans notre cas, on va leur dire : « Ben, on va augmenter le nombre de recrutements, on va vous aider à rencontrer plus de personnes qualifiées, tant de pour cent en plus, améliorer les taux de réponse », et cetera. Il faut pas que ce soit démesuré, démentiel, pour qu'ils disent « wouh, c'est pas du tout réalisable », ou même que l'objectif qu'ils ont envie d'atteindre en fonction du véhicule ou de la proposition qu'on leur met en face... Il faut absolument qu'ils se disent : « OK, c'est la bonne solution, et je suis convaincu qu'avec ces étapes-là, je vais pouvoir y arriver. »

Et donc ça, ça va passer par des business cases, des explications de comment on a réussi à mettre ça en place, les bénéfices qu'en ont tirés du coup nos clients, des témoignages vidéo. C'est ce sur quoi on n'arrête pas de travailler. Au final, passer à la chaîne, bah, plein de gens en R2, donc faire plein de propositions de manière mécanique, je me suis rendu compte que je privilégiais la quantité, quantité de personnes que je rencontrais et de propositions que je faisais, plutôt que la qualité de mes propositions.

Et au final, on se rend compte de manière très simple que quatre propositions faites et deux deals closés ont plus d'impact et sont plus pertinents que 10 personnes rencontrées et seulement deux closés. Donc le même résultat, mais un nombre de propositions faites beaucoup plus important d'un côté, mais de manière mécanique, en fait. Et du coup, ces propositions qui sont faites, elles sont ultra qualitatives, elles permettent de mieux comprendre, adapter la proposition, pour, mine de rien, la scaler entre guillemets, ou l'utiliser pour une autre propale qui sera similaire. Donc on peut même réutiliser tout ça, donc il y a quand même un effet cumulé, en tout cas un côté de recyclage de ça, qui fait que c'est bénéfique.

On peut approfondir la métaphore du médecin. Un client doit être considéré comme un patient. Imaginons que vous, vous allez chez le médecin. Lorsque vous allez chez le médecin... Moi, ça m'est arrivé là, il y a pas longtemps, je suis allé chez un médecin que je connaissais pas du tout, c'était la première fois que j'allais chez elle. Et là, direct, en fait, je suis arrivé dans l'endroit, c'était chez elle, je pense que c'était chez elle, c'est un endroit ultra bizarre, vraiment. Genre, je me lavais les mains dans une sorte de salle de bain, c'était dégueulasse, il y avait des affaires partout.

Je rentre dans une sorte de salon, ça se voit que c'était vraiment chez elle. Il y avait genre deux tables, une table en verre, une table en bois, qui étaient pas du tout coordonnées, aussi je pense six, sept chaises qui étaient toutes différentes, qu'elle avait prises je pense dans la rue, un gars qui était là. Bref, sa salle où elle auscultait, qui était juste à côté, on entendait tout. Et voilà, c'était vraiment, les points de confiance, de crédibilité, ils étaient cassés. J'avais l'impression vraiment que j'étais chez une folle médium, et cetera, et qu'elle allait me faire des trucs de vaudou, quoi.

Au fur et à mesure, j'attends, du coup ça passe, et après je la rencontre. Et donc là, dans sa posture et dans sa manière d'être, je comprends qu'elle est passionnée par son sujet, qu'elle a un côté un peu folle même dans sa manière d'être, mais qu'elle est hyper passionnée, hyper pointue sur tout ce qu'elle disait sur les médicaments. Elle m'a imprimé un article qu'elle avait lu ce matin, elle m'a dit : « Tenez, c'est un cadeau, je vous le donne, parce que faites attention à ce type de médicaments, ils sont pas du tout bons pour la santé, il y a plein de gens qui les vendent, il faut surtout pas que vous en preniez. » Bref, elle avait quand même une expertise hyper pointue et un jugement qui était très bon, en tout cas très raisonné, et qui avait du sens.

Et donc cette personne-là, lorsqu'on est patient et qu'on va voir un médecin, on va se poser les questions : est-ce que son diagnostic est cohérent, est-ce que je vais avoir confiance justement en son jugement, est-ce que cette personne est passionnée, elle connaît son métier, ou bah, est-ce qu'elle sait des trucs que moi je ne sais pas, et du coup est-ce qu'elle peut me guérir, si oui en combien de temps, et quelle est la bonne solution ? Donc c'est toutes les questions que vont pouvoir se poser des prospects lorsqu'ils vont faire face à vous, et qu'il va falloir, bah du coup, désamorcer, en tout cas rassurer sur chacun des points.

Donc c'est pour ça que moi, je dirais : positionnez-vous comme un médecin, comme un expert, comme un consultant. Vous êtes là pour aider les gens. Limite, faites comme si la personne qui est en face de vous, il y a sa vie qui est en jeu, comme un médecin, comme un urgentiste, comme un chirurgien pourrait le faire avec un patient, pour l'aider, lui trouver la meilleure solution, l'accompagner de manière sur mesure, personnalisée, et qui a un côté unique, et que la personne se sente vraiment privilégiée. Voici la conclusion de ce deuxième point, de traiter les gens comme des patients.

Et également, pour conclure, que la proposition soit une dissertation. Pareil, je pense que la proposition qu'on va faire, il faut qu'on ait l'état d'esprit de se dire : c'est comme une dissertation, comme on avait au lycée ou pendant les examens ou ce genre de choses. C'est une copie qu'on va rendre. Il faut pas être hors sujet, il faut avoir bien compris le sujet, bien l'avoir étudié, donc ça, c'est tous les verbatims, le contexte du client. Et surtout s'assurer de faire un truc de qualité pour que, lorsque la personne va relire la copie, elle vous donne pas une mauvaise note et qu'elle vous mette 20 sur 20.

Et donc je pense que c'est dans cet état d'esprit qu'il faut se mettre. Et surtout, je sais pas si vous avez la même sensation, vous, quand vous rendiez des dissertations. Voilà, c'était quelque chose qu'on allait relire plusieurs fois, s'assurer qu'on avait bien répondu au sujet, prendre du temps, chouchouter la chose pour avoir une bonne note, en tout cas pour les élèves studieux.

Le 3e point, troisième enseignement, et celui-là, je pense que c'est l'un des plus importants en termes de mindset : les petites victoires ont beaucoup de saveur et il faut savoir les savourer. Cette semaine a été très intense, moi, de mon côté. Donc on peut facilement être attaqué par la fatigue, être attaqué par les petites choses, les petites défaites qu'on va pouvoir avoir. Et ça, c'est très facile dans l'entrepreneuriat de voir aussi que les mauvais côtés des choses.

Et imaginons, je sais pas, on rencontre trois prospects, on fait trois propositions, les trois nous disent : « Oh là là, je vois pas du tout la valeur, je vois pas ce que ça peut m'apporter. » Et donc là, catastrophe, on remet en question toute la boîte, on se dit : « Mais qu'est-ce qu'on fait ? Est-ce que vraiment c'est les bonnes choses pour eux ? » et cetera, et cetera. Alors que c'est important d'avoir conscience de ça, tirer les informations pour améliorer les choses, mais les petites victoires, il faut savoir les savourer, parce que ça, c'est quand même un moteur hyper puissant.

Les plus gros moteurs sont le pourquoi on entreprend, le why de l'entreprise, les motivations profondes intrinsèques, mais pourquoi on va faire tout ça. Mais les petites victoires sont des sortes de shoots, on va dire, d'essence dans le véhicule, qui vont nous mettre des petits coups de boost. Et cela, je pense, faut vraiment les accueillir. Et donc je pense à tous les messages qu'on va pouvoir recevoir, nous, de notre communauté, que vous, vous allez pouvoir recevoir de personnes, peut-être sur LinkedIn, des gens qui vous suivent, des gens qui vous contactent, des prospects, des clients que vous accompagnez. Ça peut être des mercis, des mercis de l'accompagnement, des événements que vous organisez.

Ça peut être aussi des personnes avec qui vous travaillez qui vous remercient du taf effectué. Et même, je pense qu'il y a une notion, ça c'est hyper important aussi, sur le taf effectué, en tant que, bah, associé, de remercier, ou même manager, de remercier les gens avec qui vous travaillez. Toutes les personnes qui exécutent des choses dans la même direction, dans la même vision que vous portez, vers le même chemin, bah, ils sont pas obligés de le faire. Et souvent, il y a un côté un peu de normaliser, standardiser ou de banaliser les actions et de se dire : « Bah en fait, c'est normal qu'elle fasse ça, c'est son taf et elle doit faire son taf. »

En fait, pas du tout. Les gens, ils mettent en place ces actions-là parce qu'ils croient en vous, ils croient au projet, ils croient en la vision, en la mission de la boîte. Et je suis convaincu qu'il faut avoir énormément de gratitude envers ces gens-là, et que chaque action bien exécutée est tout simplement une petite victoire.

Une petite victoire, ça peut être aussi de l'argent sur le compte qui tombe, ça fait toujours plaisir, même une petite somme. Pareil, quand on avance dans l'entrepreneuriat, on met des standards : « Ouais, il faut qu'on fasse 50k de chiffre d'affaires minimum, 100k, 120 », et cetera, et cetera. Et en fait, on oublie les mois où du coup on fait entre guillemets ce seuil minimum, mais ce qui est quand même énorme par rapport à 6 mois, 1 an, 1 an et demi, quand on regarde en arrière. Donc ça, je pense qu'il faut se le rappeler. Évidemment, c'est un standard à aller chercher, mais il faut avoir aussi de la gratitude envers ça.

Et du coup, dans l'élan entrepreneurial de vouloir toujours tout faire, voir le futur, mettre en place les actions, exécuter, eh ben souvent, on met un peu des œillères. Moi, en tout cas, ça m'arrive beaucoup de pas réussir à célébrer mes victoires, c'est pour ça que j'insiste sur ce point-là. Parce que moi, je me disais : est-ce qu'il faut pas justement être focus, regarder que l'avenir ? « Ça, c'est fait, OK, bon, ça sert à rien de me féliciter ou quoi, ou de savourer cette victoire-là, let's go, moi j'ai besoin d'avancer, j'avance, je vais aller chercher toujours plus. » J'ai l'impression que j'arrivais jamais à me satisfaire de ce que j'avais.

Du coup, l'enseignement de tout ça, c'est qu'on peut quand même viser haut, être ambitieux et tourné vers l'avenir tout le temps, ça vous rend le présent, et c'est ce qui donne du coup une quête beaucoup plus intéressante, beaucoup plus savoureuse. J'aime bien ce mot, un côté un peu gustatif, mais en tout cas, ça donne du goût à ce qu'on fait, et aussi du sens.

Une petite vidéo, moi, que j'avais bien aimée, que je vous recommande de regarder juste après cet épisode, si vous avez votre petit YouTube et vous aimez bien ce genre de contenu, c'est les petites victoires du Palmashow. Je sais pas si vous l'avez déjà vue, cette vidéo. Moi, je vais la regarder juste après, là, je vais me la retaper. Mais c'est plein de petites victoires de la vie du quotidien qu'ils célèbrent, alors que c'est des trucs totalement banals. Typiquement, je sais pas, un ticket de métro qui passe. Genre, il cherche le ticket de métro dans le portefeuille, souvent on en a plein, on sait pas quel est celui qui va passer, paf, celui-là il passe, petite victoire, et là ils font une grosse, grosse célébration.

Voilà, c'est un peu cet état d'esprit : comment je célèbre rien que les petites actions. Je pense que c'est la petite conclusion finalement de cet enseignement : célébrer chaque petit instant, chaque victoire, et la quête sera plus savoureuse. Miam miam.

4e enseignement, les amis : le contenu, le contenu, le contenu, le contenu égal crédibilité. Qu'est-ce que je veux dire par là ? Ce que je veux dire par là, c'est que beaucoup de personnes vont créer du contenu, que ce soit sur LinkedIn, là, comme je le fais en podcast, vont parler de leur vie, vont créer pas mal de contenu, mais vont pas aligner une stratégie et un objectif donné. Et c'est en écoutant le podcast Hyper Performance de Rémy, je sais pas si j'écorche son nom, c'est là que j'ai pris conscience que la création de contenu avait comme objectif... Bah, il y a plein d'objectifs, mais un objectif qu'on oublie pas mal, c'est la crédibilité.

Crédibilité, pourquoi ? Parce que lorsqu'on crée du contenu, ce qu'on veut faire, c'est montrer notre expertise, montrer qui on est, avec qui on travaille, les résultats qu'on arrive à obtenir, et rassurer les gens, créer de la crédibilité. Se dire que dès qu'une personne aura ce besoin, elle va penser à moi, elle sait que je suis la bonne personne parce que je suis expert et je suis crédible. Et du coup, quand on réfléchit à sa création de contenu en se posant la question « comment voir le contenu comme un levier de crédibilité ? », la création de contenu prend tout son sens. Et même la stratégie marketing, je dirais même, ou stratégie communautaire, prend également plus de sens lorsqu'on met de l'intention dans sa création de contenu en pensant crédibilité.

Moi, ce que ça m'évoque par exemple de notre côté, c'est comment on va réussir à créer des assets qui vont nous rendre crédibles. On a créé par exemple des assets qui sont la communauté. On a une communauté de 3000 recruteurs, même 4000 maintenant. Ça nous donne une crédibilité, que 4000 personnes se sont intéressées à notre communauté et sont dedans et échangent. Autres assets qu'on a pu créer, ou événements qu'on a pu faire : des webinars, webinar, on a 1000, 1200 personnes qui participent à nos webinars ; apéro, on fait des apéros, il y a une centaine de personnes ; contenu et posts LinkedIn, on va parler de nos clients, on va parler des résultats qu'on a pu obtenir, de notre expertise, des nouveaux modules.

Un nouveau module qui est sorti d'ailleurs cette semaine, petite news, module IA, IA pour les recruteurs. Toutes ces choses-là alimentent notre crédibilité sur le marché, et c'est hyper important. Et nous, on le fait de manière naturelle, mais d'être drivé par cette direction... Et lorsque j'y pense, les choses qu'on ne fait pas encore aujourd'hui, selon moi, et qu'on devrait plus faire, ça va être de montrer et de mettre en lumière des experts dans notre domaine.

Au début, on le faisait. On faisait pas mal de masterclass ou des webinars où on invitait des personnes qui étaient, bah, des sourceurs renommés, réputés, des recruteurs qui étaient beaucoup suivis, et on a pas mal arrêté. En fait, on a arrêté parce qu'on avait un problème de diffusion. On le faisait pour notre académie, pour notre produit, et on le diffusait pas assez bien, en tout cas en externe. Du coup, c'était beaucoup de temps passé pour peu d'impact externe.

Et plus j'avance, plus je repense par exemple au podcast que j'avais créé, qui s'appelle Conseil de Growth, qui est toujours d'actualité, bah d'actualité, qui est toujours en ligne. Le dernier épisode, je crois, est sorti la semaine dernière, donc on est arrivé à 103 ou 104 épisodes. D'ailleurs, je vais faire un épisode, ça me fait penser qu'il faut que je fasse un épisode pour clôturer ce podcast-là et parler du nouveau podcast, et remercier aussi tout le monde avec beaucoup de gratitude. Je me note de le faire.

Mais typiquement, créer un podcast, ça, c'est un levier ou un contenu qui est magnifique pour aller chercher de la crédibilité. Moi, j'ai pu interviewer des Guillaume Ouche, des Benoît du boss, des Kevin Dufresne, des Johann Lopez, bref, plein de gens qui étaient, bah, très connus dans l'écosystème, très renommés. Et même moi, je pensais même pas qu'ils allaient pouvoir me répondre, qu'ils allaient vouloir me répondre et accepter l'invitation. Et le podcast est un moyen magnifique pour échanger avec des personnes sans forcément qu'elles nous connaissent, et surtout qui va créer du contenu qui va vous rendre visible et rendre visible l'invité. Donc il y a un double intérêt, donc c'est pour ça que les gens acceptent l'invitation. Et du coup, nous, on n'a pas du tout assez capitalisé là-dessus, et je pense qu'il faut absolument le faire, parce que les gens, du coup, s'associent souvent à des personnes.

Je prends un autre exemple. Je sais pas si vous suivez un peu Le Crayon, Valrand, big up à notre cher ami Valrand, qui, bah, je suis pas mal son aventure et ce qu'ils font du coup avec six Jules et Antonin. C'est un média qu'ils font pour les jeunes et pour remettre entre guillemets un... Je sais pas si je présente très bien ce qu'ils font. C'est un groupe média, ils ont plusieurs branches, et leur vision globale, c'est comment on va réussir à faire en sorte que les gens puissent s'élever, prendre la parole, être leaders d'opinion sur leur sujet, et surtout rattacher des milieux qui sont totalement différents, et créer des débats qui sont intéressants, et toucher les nouvelles générations. Je sais pas si ce pitch sera retenu, mais voilà comment je peux l'exprimer.

Il y a une vidéo qui représente très bien ce que je viens de dire. Ils ont fait une vidéo avec un prêtre et une prostituée qu'ils ont mis du coup dans une même salle, où ils ont échangé du coup sur les sujets, bah, de pornographie, de sexualité, et cetera. C'est un débat hyper intéressant, et on voyait que les deux parties étaient très alignées sur, bah, beaucoup de valeurs communes, et il y avait des choses qui les différenciaient, mais avec beaucoup de bienveillance de l'un pour l'autre.

Et donc typiquement, Le Crayon, là, ils sont allés voir, ils ont interviewé Emmanuel Macron. Pareil, c'est un contenu qu'il faut que je regarde. Ils sont allés à l'Élysée, ils ont interviewé Emmanuel Macron, ils en ont fait du coup une vidéo YouTube et des posts LinkedIn. Et dès qu'on arrive à aller chercher des personnalités comme ça, bah, en tout cas nous, quand on voit ça de manière extérieure, on dit : « Waouh, ils ont percé, waouh, ils ont réussi, waouh, ils sont hyper chauds. » Et donc, bah, ça donne un côté preuve sociale, ou en tout cas on associe les gens avec qui ils sont, et donc ça crédibilise encore plus leur marque.

Donc si je résume, au quotidien, de manière efficace et actionnable et pratico-pratique, selon moi, il faut aller chercher des posts en mode expertise pour montrer ce que vous faites de manière subtile, mais plutôt répondre à des use cases. Mais pas que, il faut pas que faire ça, parce qu'il y en a beaucoup qui vont faire que ça. Malheureusement, ils vont toucher une audience qui va être trop petite et ils vont pas aller agrandir l'audience avec des contenus un peu plus top of the funnel qui parlent à plus de gens. Montrer des use cases clients, des choses que vous avez pu faire, des résultats que vous avez pu obtenir, des verbatims, des clients qui témoignent de ce que vous faites.

Oh là là, je commence à être en saturation, et plus d'air, plus d'air, plus d'air, c'est bientôt la fin de l'enseignement. Mettre en lumière les références que vous avez dans le domaine, que vous connaissez, les personnes qui sont identifiées, et les mettre en avant. Créer des events avec de l'impact et avec du beau monde. Conclusion de tout ça : ayez ce mindset, comment mon contenu peut me rendre plus crédible. Petite respiration, petite gorgée d'eau, et on part sur l'enseignement numéro 5, et c'est parti, c'est parti.

OK, enseignement numéro 5, celui-là, il va aller assez vite, il est assez simple : s'entourer des meilleurs qui resteront longtemps. La phrase est pas incroyable, pas très marketing, mais globalement, c'est comment vous pouvez vous entourer des bonnes personnes qui resteront longtemps dans votre boîte. Et surtout, c'est hyper important. En fait, je me rendais pas compte à quel point le futur de votre boîte et votre navire, la destination et à quelle vitesse va aller votre navire, dépend de son équipage.

Si je fais la comparaison avec un bateau, toutes les personnes qui travaillent chez vous ont un rôle bien spécifique, et si elles quittent le navire, bah, il y a moins de rames, ils arrivent à moins mettre du coup les voiles dans les bonnes directions, et cetera, et cetera, ce qui fait qu'on peine à avancer. Et surtout, ça prend énormément de temps de former les gens, de les onboarder, et c'est du temps homme que vous investissez sur des potentielles recrues, bah, des personnes qui vont rester. Du coup, vous faites un pari, un pari sur des personnes, et donc ça prend du temps, ça peut coûter hyper cher de pas bien recruter les bonnes personnes.

Nous, ça nous est arrivé par exemple sur des freelances qu'on avait recrutés sur le cold call. On avait pas bien défini les bons contrats. On avait pris un contrat au rendez-vous, rendez-vous fixés. Donc c'était bien, la personne faisait, je sais pas, 10 rendez-vous, 20 rendez-vous dans la semaine, mais les personnes qu'il a fixées, eh ben, elles se pointaient pas au rendez-vous. Donc il y avait une personne qui avait fait 30 rendez-vous fixés, et au final on a eu trois vrais rendez-vous effectués de cette personne. Donc là, c'est problématique. Nous, notre output qui est hyper important pour nous, c'est le rendez-vous effectué.

Le contrat était pas bien défini, parce qu'on faisait payer 40 € le rendez-vous, les personnes potentiellement venaient pas, et en même temps, plus il fixait de rendez-vous, imaginons dans une semaine il en faisait 20, bah la semaine d'après, il disait : « Bon bah, c'est chill, j'en ai fait 20, j'ai plus besoin de me faire des thunes, et je le ferai plus tard. » Et donc là, il y a un gros problème, c'est qu'on n'arrive pas du tout à prédire la ressource cold call, en tout cas fixer des rendez-vous, et ce qui fait que c'était pas du tout prédictible, ou en tout cas nous, on devait faire un effort supplémentaire et compenser. Donc là, on a revu ce contrat de manière différente, et fait en sorte que du coup les personnes qui travaillent avec nous travaillent par exemple une heure dans la journée, et ça toute la semaine. On est sûrs d'avoir un flux constant et que les personnes soient engagées de manière récurrente.

Pareil, on a pris une nouvelle personne. Là, je suis très content parce que j'ai recruté, je sais plus si vous vous souvenez, dans les deux derniers épisodes j'en ai parlé peut-être, une personne sur la partie product ops. Donc on a notre produit : comment on va améliorer notre produit et le service qu'on propose à nos clients, et aider les coachs qui accompagnent nos clients. Donc pour ça, il va falloir trouver des solutions, des bonnes stacks techniques, et cetera, et cetera, je vous passe tous les détails. Et donc on a recruté un freelance qui s'appelle Stan, je dirai pas plus, et qui nous aide sur cette partie-là.

Et je suis hyper, hyper content. Pourquoi ? Parce que j'ai bien revu la fiche de poste. En fait, au début, on allait partir sur une mauvaise fiche de poste, et c'est là où je mets l'importance aussi de bien définir votre besoin. Et en fait, c'est vraiment ça le sujet, c'est plus ça : définissez hyper bien les missions que vont avoir les personnes sur ce poste, et surtout, prenez ces missions-là et projetez-les dans 3 mois, 6 mois, et peut-être pas un an, parce qu'on est quand même sur des phases... Tout dépend de la maturité de votre boîte, mais sur des boîtes qui sont récentes, fixer 3 mois, 6 mois, en tout cas pour vous demander, même un an en vrai, vous pouvez vous demander : est-ce que c'est la bonne personne aussi pour l'avenir ?

Il faut penser plus comment recruter la bonne personne pour demain que pour répondre à l'enjeu d'aujourd'hui. Parce que sinon, on se retrouve avec des personnes qui résolvent le problème d'aujourd'hui, mais qui dans 3 mois seront plus les bonnes personnes. Du coup, on s'en sépare, on aura passé beaucoup de temps à les recruter et finalement à les former, et finalement elles sont plus là.

Donc ce Stan, c'est parfait, parce qu'on a revu la fiche de poste. Au début, on voulait des customer success. Finalement, on s'est rendu compte que c'était vraiment le produit qu'il fallait améliorer, et le service qu'on délivre, et surtout qu'il y a un axe marketing pour faire cette feedback loop. Waouh, j'arrive plus à le dire, cette feedback loop, feedback loop. Et du coup, cette feedback loop, elle nécessite une compétence marketing, commerciale, et une bonne compréhension du coup de la loop, et donc Stan était la bonne personne, en plus de ça.

Et donc moi, c'est le conseil que je recommande aussi pour les personnes qui travaillent avec des freelances, tout dépend des missions évidemment, mais d'avoir des personnes qui soient owners des sujets, donc responsables et décisionnaires globalement, et qui peuvent prendre en lead les choses, et exécutantes. Souvent, il y a des problèmes dans les entreprises quand on va recruter, par exemple, on recrute un head of sales. Le head of sales, j'ai l'impression que c'est toujours le problème de toutes les boîtes. Le head of sales, c'est une personne qui va gérer l'équipe mais qui va pas vendre. Du coup, elle coûte une blinde et elle ramène pas d'argent, sauf justement en manageant les gens qui vont ramener de l'argent, mais c'est pas toujours le cas, ou en tout cas le résultat n'est pas toujours au rendez-vous.

Et là, le problème, c'est qu'on n'a pas une personne qui est exécutante. Et donc nous, on s'est rendu compte qu'on avait besoin de personnes qui soient owners d'un pôle, owners d'un sujet, cette année owner de la roadmap, de la feedback loop, et cetera, et qui puissent exécuter, donc exécuter la roadmap, exécuter de manière opérationnelle, faire des automatisations et des workflows qui vont être bénéfiques. Conclusion : prenez bien le temps de définir en amont votre besoin, l'enjeu et les missions que vous voulez confier à cette personne, et vous verrez, ça vous fera gagner beaucoup de temps.

6e enseignement, les amis, 6e enseignement, on arrive bientôt à la fin, il nous en reste plus que deux. Ne pas remettre tout le temps en question la stratégie, mais modifier... modifier... je mâche mes mots, c'est une catastrophe, c'est une catastrophe. Je pense que ça va être horrible de m'écouter. En plus, j'ai l'impression que je parle du nez, je crois que je dois avoir des allergies, je sais pas pourquoi. Et là, je vais faire un effort pour articuler un peu plus pour que ce soit digeste pour vous, je vais m'adapter, je suis désolé, je vais aller à l'encontre de ce que mon corps veut, je me concentre. 6e enseignement : ne pas remettre tout le temps en question la stratégie, mais modifier la tactique. Parfait.

Pourquoi je dis ça ? Pareil, c'est ce qu'on a vécu pas mal cette semaine. Grosse remise en question des offres. Cette offre-là, elle marche avec les financements, notamment parce qu'on fait de la formation, mais on a du mal à la vendre upfront sans financement. On a d'autres offres qu'on arrive... donc là, je parle de l'offre coaching de base. Autre offre qu'on arrive à vendre upfront, Academy, donc là ça marche, donc ça, on est nickel. Mais on voulait aussi créer une nouvelle offre qui était plus consulting, où nous, on implémente. Bref, on développe plein d'offres en même temps, ça remet en question aussi notre positionnement, notre stratégie.

Et du coup, il y a beaucoup de discussions qu'on a eues avec Hugo et Marilou qui remettent en question les choix stratégiques que l'on fait et l'orientation de la boîte, donc ce qui n'est pas rien. Et tout ça, j'ai l'impression que le problème numéro 1, et ça tombe bien parce qu'on arrive à la fin du deuxième quarter, donc ça va être le moment de revoir ce truc-là, c'est la vision, la clarté de la vision. Les amis, la vision, la vision, la vision. Je pense que tout le monde en parle, de la vision, mais personne n'a le réel process pour bien la définir. Et surtout, c'est tellement, tellement long, tellement de discussions, c'est tellement long.

Là, nous, on sait qu'on a un horizon. Donc si on reprend notre bateau, imaginons qu'on veut aller aux États-Unis, aux États-Unis d'Amérique. On sait pas si on veut aller à New York ou un petit peu plus haut, et qu'on veut aller au Canada, et cetera. On sait qu'on va vers cette partie-là, ça c'est évident, mais le port précis où on va accoster, c'est encore un peu flou. Et donc c'est ce côté flou qui fait que notre cap, eh ben, il est pas bon, et c'est ça le problème, et c'est ça le problème.

Et ça, c'est vraiment un éternel problème, parce que quand tu es tout seul à bord du navire, c'est simple de dire : « Bah, il faut aller là-bas. » Mais quand tu es trois décisionnaires fondateurs, ça devient plus compliqué. C'est comme si tu avais trois capitaines. Donc chacun se dit : « Bah, il faudrait aller là-bas », « Non, mais c'est plutôt là-bas », « Mais attention, il y a du vent », ou « Attention, il y a les marées, il y a des tempêtes », et cetera. Ce qui fait que, bah, le cap change, change, se modifie, et c'est compliqué de se mettre tous d'accord sur un truc et de le graver dans le marbre.

Et tout ça, ça a un énorme impact pour le quotidien. Toutes les choses que l'on fait de manière quotidienne, eh ben, on va les remettre en question, et on va se demander : est-ce que ces choses-là que je suis en train de faire sont les bonnes choses, et auront de l'impact ou auront de l'importance pour demain ? Si notre vision, on n'est pas clairs, on va remettre en question même les tâches du quotidien. Et donc c'est compliqué d'avancer à deux vitesses, dans la réflexion stratégique et dans l'exécution. Du coup, il y a moins de sens dans ce qu'on fait.

Et donc c'est tout l'enjeu du sujet, là : c'est comment on arrive à bien exécuter tout en ayant ce côté stratégique qui réfléchit. Mais le problème avec ce côté stratégique qui réfléchit, c'est que si on réfléchit trop, eh ben, là on perd tout le monde, tout l'équipage est pas content, on se demande où est-ce qu'on va aller, il y a une rébellion, bref, c'est une catastrophe. Et donc c'est pour ça qu'il faut, selon moi, ajuster la tactique. Donc la stratégie, ça va être la direction qu'on va prendre, il faut la garder, et dans cette direction, bah, il faut faire...

Je sais pas si vous voyez, en bateau, ça s'appelle le louvoyage. On va tirer des bords quand le vent est devant et de face, quand on a des voiliers. Eh, parce que oui, j'ai fait un petit peu de voile, depuis que j'ai 7 ans, j'aime bien la voile, donc je connais le louvoyage. Voilà, et le louvoyage, c'est quand le vent, il est de face, eh ben, vous pouvez pas remonter le vent facilement. En tout cas, c'est un vent qui s'appelle le près, vous pouvez le remonter, mais vous allez pas aller pile-poil en face comme vous aimeriez faire. Du coup, faut tirer des bords, faire droite, gauche, droite, gauche, droite, gauche pour remonter.

Et donc c'est ça un peu la tactique. Selon moi, il faut trouver les bons leviers qui vont permettre d'améliorer l'efficacité, mais qui soient toujours alignés avec la stratégie, et pas remettre en question tout le temps la stratégie. Les questions que ça me fait me poser, c'est que cette vision, on a un horizon, on s'affole pas. Heureusement, je suis content qu'on arrive à ces sujets, parce que c'est vraiment de l'affinage, et c'est bien, il faut aller dans cette direction-là. Mais c'est hyper important : quand c'est pas clair, c'est pas clair, et ça se ressent, ça se ressent. Donc faut se mettre face à ces sujets.

Et du coup, les questions que je me pose concrètement, c'est : comment bien définir cette vision ? À quelle fréquence il faut la revoir ? Parce que, est-ce qu'on est toujours alignés avec cette vision, est-ce que tout le monde est toujours aligné avec cette vision ? Surtout dans notre cas, ce qui est hyper compliqué, c'est qu'on a décidé de mettre notre vision personnelle et nos missions personnelles au centre de notre boîte, et que notre boîte soit au service de notre vie perso et non l'inverse. Ce qui facilite pas du tout la chose, parce que du coup, bah effectivement, les situations de chacun influent encore plus la vie. Mais du coup, il faut la revoir de manière fréquente. À quelle récurrence ? Et comment la matérialiser, comment faire en sorte d'avoir quelque chose de concret, acté, en face des yeux de chacun, et qu'on puisse revoir et retravailler tous les 3 mois, par exemple ?

Au final, j'ai pas les réponses de tout ça, mais en tout cas, je vais expérimenter. Là, en réfléchissant, je pense qu'il faut la revoir tous les 3 mois, tous les trimestres, en tout cas au début, et après je pense qu'il y a moins besoin de la revoir. La matérialiser sur un Notion par exemple, ou sur un document qu'on signe, voilà, que ce soit acté, et que ce soit accessible aussi à chacun. Peut-être la remettre dans le Slack, je sais pas, toutes les semaines, tous les mois, pour que tout le monde soit d'accord et que ça soit aussi ancré dans la tête de chacun. Je pense que ce serait bien de faire des ateliers, voilà, de manière récurrente aussi, ça serait bien.

Mais tout simplement, ce que j'ai envie de dire, là, le message que j'ai envie de faire passer, c'est : attention à pas changer justement la direction trop souvent et tout le temps. Je pense que c'est bien de le faire, mais il y a des moments, il y a des moments où il y a un plan. Quand il y a un plan qui est fixé sur 2, 3 mois, exécutons le plan, faisons confiance à la stratégie qui a été définie à l'instant T, allons à fond dans l'exécution, et on fait l'état des lieux dans 3 mois. Évidemment, si la boîte est en danger, s'il y a plus d'argent, faut changer, il faut pas être con et aller à fond là-dedans, quoi. Mais je pense que c'est bien d'avoir ces moments stratégiques et exécutants, et il faut pas mélanger les deux, parce qu'après, sinon, on exécute pas bien, et au final on n'a pas les bons enseignements.

Donc c'est ça le message : définissez à fond votre destination, et tout le reste sera plus simple. Toutes les choses que vous allez faire dans votre quotidien, tous les choix que vous allez faire ou prendre, vous allez toujours mettre le prisme et le filtre : est-ce que ça correspond à la vision ? Et toutes les décisions seront plus simples. Je vous tiens au courant. Moi, je vais taffer dessus tout le mois de juin, ça va être mon objectif, pour qu'on arrive à lancer un nouveau plan 90 jours. Donc nous, on s'organise comme ça, on fait des plans de 90 jours, donc ça fait 3 mois, qui représentent tous les quarters, avec des objectifs, des OKR, et donc ça nous permettra de bien aligner tout ça.

7e point, les amis, 7e point, on arrive à la fin. On est déjà à 1h05, 1h05 que vous écoutez. Si vous êtes toujours là, eh ben ça fait plaisir. Le dernier enseignement, ça va être : avec un mental de guerrier, rien ne peut t'arrêter. Ah, celui-là est pas mal, celui-là est sympa. Je prends une petite gorgée, gorgée finale, et puis on est parti. OK, OK, OK, OK.

Avec un mental de guerrier, rien ne peut t'arrêter. Il y a forcément des moments où vous avez des moments de doute, des faiblesses. Vous allez douter de vous, de votre boîte, de vous-même, de vos collaborateurs, de ce que vous faites, de la valeur que vous pouvez apporter à vos clients. Tous ces points de doute, il y en a qu'il faut pas voir. Il y a d'autres sujets qui vont impacter votre boîte. Je dis n'importe quoi, imaginons que votre... ça, je pense, serait le pire truc, mais imaginons que vous travaillez avec 20 clients, et les 20 clients, ils sont pas contents. Là, il y a un vrai bug, là il y a un vrai bug, il y a une vraie incohérence. En tout cas, vous allez jamais pouvoir monter un business où les gens sont pas contents. Et donc ça, faut pas mettre d'œillères dessus.

Moi, j'ai trop fait ce truc de dire : il y a ce problème-là, il y a cet incendie-là, on le minimise, on met pas assez d'importance sur ce sujet. C'est pas forcément nous, les gros sujets. Si je vous donne des exemples, le sujet des financements. Financement, il y a des financements qui sont disponibles pour les entreprises pour financer de la formation, ils ont été réduits, et du coup, bah, il y a moins de gens qui sont aptes à prendre nos formations, en tout cas ils sont pas financés à la hauteur de ce que c'était avant, donc plus durs à vendre. Ça, on l'a grave minimisé. Donc ça, c'est arrivé début janvier, ça nous a impactés sur le début de l'année, et on a un petit peu agi, mais on l'a beaucoup minimisé.

Il y a beaucoup de choses qui sont importantes à prendre en compte pour ne pas juste faire l'autruche, entre guillemets, mettre la tête dans le sable et se dire : « J'ai pas vu, et j'avance quand même. » Dans ces périodes-là, c'est assez compliqué de se dire comment, face à ces nouvelles-là, je suis pas impacté émotionnellement et je suis pas down. Et donc effectivement, un des réflexes va être d'éviter le problème et du coup de pas le traiter. Comment être toujours en mode guerrier, motivé, et faire abstraction justement de ces sujets, et justement comment, bah, ne pas mettre d'œillères ? Voilà, c'était les petites notes que je m'étais mises sur ce qui ne va pas.

Je voulais vous partager une petite maxime, un petit proverbe que j'avais entendu quand je suis parti faire ma méditation en Inde. J'ai pas repris exactement le même schéma, mais je vais vous le tourner un peu différemment pour que ce soit plus explicite et compréhensible. Imaginez deux enfants, deux enfants qui sont dans des familles, imaginons, je dis n'importe quoi, en province en Inde. Et en tout cas, les enfants ont comme mission d'aller chercher de l'huile pour leur famille. Donc les deux enfants partent, vont au marché, vont acheter l'huile et reviennent du coup dans leur famille.

Mais sur le chemin, petite péripétie, attention, ils tombent tous les deux. Ils sont pas du tout ensemble, hein, mais ils tombent tous les deux. Tous les deux ont la même situation : ils tombent et ils cassent la bouteille d'huile, mais ils arrivent à sauver quand même... en tout cas la bouteille se casse en deux, et du coup il reste la moitié, et donc l'huile qu'il y a dedans, mais il ne reste plus que la moitié dans cette bouteille d'huile.

Les deux enfants rentrent dans leur famille, et il y a un premier enfant qui va voir du coup sa maman. L'enfant 1 lui dit : « Maman, maman, je suis tombé, je suis tombé, je suis tombé, j'ai cassé ma bouteille d'huile, mais ça va, j'ai réussi à sauver la moitié, donc on va se contenter de cette bouteille-là. » Voilà, il reste que la moitié, et du coup, eux, ils avaient l'habitude d'aller chercher, voilà, toutes les semaines l'huile d'olive. Donc c'est-à-dire que la moitié de la semaine, la famille n'aura pas d'huile, et du coup l'enfant dit : « Bah, on va se contenter de celle-là, c'est très bien. »

Le deuxième enfant, pareil, qui était tombé, qui avait la moitié de la bouteille perdue aussi, va voir sa maman en disant : « Ah, je suis désolé, je suis désolé. Bon, ça va parce que j'ai réussi à sauver la moitié de la bouteille, mais par contre il nous manque de l'huile pour la moitié de la semaine, et ça, j'en suis vraiment désolé, parce que c'est impactant pour la famille, on va pas pouvoir bien manger. Du coup, je repartirai plus tard dans la semaine, donc mercredi je retournerai au marché pour reprendre une bouteille d'huile pleine. »

Et donc, dans la situation une, l'enfant va dédramatiser la situation et va se dire « ça va aller », alors que, bah, la famille ne va pas pouvoir avoir d'huile. Et le deuxième, évidemment, prend les choses en sa responsabilité et va aller chercher l'huile qu'il faut pour la famille. Ce que ça nous fait dire, tout ça, c'est que voir la réalité en face est hyper important. Il faut activer justement ce côté mode guerrier. Moi, j'appelle ça le mode guerrier, qui va être de reprendre ses responsabilités et passer à l'action, comme le deuxième enfant.

Un guerrier, pourquoi j'appelle ça un mode guerrier ? Parce que déjà, un guerrier, c'est une personne qui, je trouve, est assez admirable, bah, que j'admire, ce personnage entre guillemets, parce qu'il a un combat, il a une mission qu'il doit accomplir. Je suis pas dans l'admiration justement de l'action, de la violence, mais plutôt de l'homme qui a cette mission qu'il veut accomplir. Et surtout, un guerrier, ça incarne des valeurs qui sont hyper importantes. Un guerrier, c'est un homme, ou une femme guerrière, courageux, qui fait face à la peur. Donc c'est-à-dire qu'elle a conscience que, bah, il y a des troupes ennemies en face, que cette personne va peut-être mourir au combat, qu'il y a de l'incertitude, qu'il y a du danger, mais elle y fait face.

Il y a un côté discipline : c'est se contrôler, contrôler ses émotions, suivre les règles qu'elle s'impose elle-même. Un guerrier, c'est une personne qui va s'entraîner, qui va s'entraîner dur pour être compétent, pour être à la hauteur, et donc il y a un côté discipline et autodiscipline qui est très honorable. La loyauté, c'est une personne qui va être fidèle, qui va se dévouer envers les autres. Et aussi une personne qui a cette valeur de l'honneur, de dignité, de respect de soi et des autres.

Et je trouve que cette image du mode guerrier, elle permet de schématiser, bah, avoir un schéma de pensée qui est le suivant. Imaginons, j'ai un problème, une problématique. Qu'est-ce qu'on peut avoir comme problématique ? Je n'arrive plus à vendre. En tout cas, de toutes les propositions que je fais, il y en a aucune qui passe. Là, il y a un problème. Soit du coup le schéma 1, qui est pas le bon évidemment, ce serait : bah, je mets des œillères, c'est pas grave, je continue à faire ce que je fais, et je continue, j'avance comme ça.

Ou le schéma 2, et c'est là que le mode guerrier arrive : j'ai conscience de ça. OK, j'arrive pas à vendre, c'est un problème, c'est une problématique. Pourquoi j'arrive pas à vendre ? C'est dur, parce que je me remets en question, je suis incertain, je suis peut-être pas bon, et cetera. Donc je fais face à toutes mes peurs, et je vais agir de manière loyale, loyale envers mes associés, envers toutes les personnes qui sont dans le projet, parce que je me dois de faire face à cette situation. Et surtout, ben, je vais mettre en place les bonnes actions avec discipline pour trouver la solution. Conclusion de ce dernier enseignement : il va être important de prendre conscience justement de ces choses-là, de se responsabiliser et d'activer votre mode guerrier pour résoudre ces problèmes, et les affronter, et trouver les bonnes solutions.

Je vous résume les sept points, les sept enseignements qu'on a vus ensemble. Le premier, le digital est un moyen pour créer des relations réelles. Le deuxième, traitez chaque client comme un patient et faites de vos propositions des dissertations. Les petites victoires ont beaucoup de saveur, donc savourons-les pour donner du goût à la quête. Le 4e, le contenu est égal crédibilité : faites en sorte de penser comment je crée mon contenu pour qu'il me rende crédible, ou rendre mon entreprise crédible. S'entourer des meilleurs, donc les meilleurs qui vont composer votre équipe et qui vont rester longtemps dans votre boîte, et qui correspondent aussi aux missions de demain. Ne pas remettre en question la stratégie trop souvent, en tout cas pas dans l'exécution, mais modifier la tactique. Et finalement, avec un mental de guerrier, rien ne peut vous arrêter.

Je vous laisse sur ces bonnes paroles. Je vous souhaite un bon week-end, si vous écoutez ce podcast ce samedi. Samedi, j'ai pas dit la date d'ailleurs, on est samedi 8 juin. Et allez-y à fond, motivation et full guerrier, résilience pour tout. Voilà, et profitez de la vie, c'est important. Allez, ciao.