S'entourer des meilleurs, comprendre son marché, prendre la bonne décision

Hello les amis, bienvenue dans ce 13e épisode de S'entreprendre, après une semaine de retard. Et oui, et oui, c'est arrivé : j'ai loupé une semaine d'enregistrement de podcast. Je me demandais quand est-ce que ça allait arriver, ça arrivait plus tôt que prévu. Pourquoi ? Bah tout simplement parce que j'étais fatigué et j'ai décidé de prendre du temps pour moi, notamment le weekend dernier, parce que j'avais une semaine assez intense et j'avais pas du tout l'énergie pour enregistrer l'épisode.

L'épisode que je vais vous fournir ici, là, il est beaucoup plus chargé que si je l'avais fait seulement la semaine dernière, donc j'en suis encore plus content. Mais du coup j'ai quand même retardé ce moment-là. Je voulais le faire le lundi, mais au final pareil, il y a toute la semaine qui s'est écoulée très rapidement. Du coup je me suis dit qu'il valait mieux attendre pour vous partager du contenu de qualité, qualité first plus que la quantité. Mais bon, on reprend quand même le rythme, un épisode par semaine, et vous allez voir pourquoi aussi j'ai décalé un peu cet épisode.

Pour ceux qui découvrent le podcast, vous êtes sur le podcast S'entreprendre, un podcast que j'ai créé tout simplement pour partager mon aventure entrepreneuriale, mes réflexions et mes enseignements que je tire chaque semaine à titre personnel ou professionnel grâce à la société qu'on a créée avec Hugo et Marilelou, qui s'appelle du coup Growth Hiring. Et c'est une entreprise qui forme, et bientôt qui va pas faire que ça, donc vous allez voir, il y a beaucoup de rebondissements là cette semaine. Mais aujourd'hui, qui forme les recruteurs à toutes les méthodes marketing, commercial et du growth, tout simplement pour les aider à être plus efficaces dans leur quotidien, aller chercher bah des leviers, des nouveaux process pour rencontrer davantage de candidats qualifiés. Donc le but, c'est de les mettre dans les bonnes conditions.

Aujourd'hui on a opté pour le modèle de freelance, donc on travaillait avec une trentaine d'indépendants : une quinzaine de coachs qui forment nos clients et également une dizaine d'indépendants qui nous aident sur la structure marketing, sales, produit de Growth Hiring. Voilà pour vous partager un petit peu ce qu'on fait. Aujourd'hui on a accompagné plus de 70 clients, plus de 700 personnes, et on arrive à la fin de notre année fiscale, parce qu'on est sur une année fiscale qui se finit en juin. On n'a pas fait encore les comptes de résultats et les bilans, mais on est globalement à une attente de chiffre d'affaires qui est de 800 000 € par an. Donc on est sur une première année vraiment clôturée, donc ça fait plaisir, et en même temps c'est beaucoup moins que ce qu'on avait estimé, et on en reparlera juste après, mais c'est pour le mieux.

La structure que je vous propose aujourd'hui, comme tous les jours, donc en fait ça va être globalement la même, mais je la répète : actualité de la semaine, du coup maintenant des deux semaines, vu qu'il y a deux semaines qui se sont passées, sur la partie perso et sur la partie pro. Ensuite les enseignements : qu'est-ce que j'ai compris, qu'est-ce que j'ai appris, j'aimerais vous partager tout ça. Et donc les six enseignements, j'en ai retenu six. De base j'en avais je pense 18, mais j'ai fait vraiment une sélection pour avoir un truc condensé.

On va avoir comme premier enseignement : s'entourer et suivre des personnes ambitieuses, c'est hyper important, donc faut le faire. Également, on va parler de Do It Yourself, do it with you et doing for you, do for you, je sais plus exactement comment ça se dit. Je vais regarder. Oui, c'est Do It Yourself, Done With You ou Done For You, exactement, voilà. Troisième point : attention à la vraie définition du focus. Qu'est-ce que ça veut dire focus réellement, où on peut le prendre trop au pied de la lettre ? En tout cas c'est ce qui m'est arrivé. 4e enseignement : se rendre compte de son marché et du jeu auquel on joue.

5e enseignement : prendre une bonne décision ne veut pas dire avoir un bon résultat. Donc attention, ça veut pas dire attention aux décisions que vous prenez, c'est pas parce que le résultat est mauvais qu'on a pris aussi une mauvaise décision, on en parlera. Et finalement le 6e point, et je pense que c'est celui que j'aurais dû me dire à moi-même la semaine dernière : créons du contenu dans les moments durs. C'est hyper important de continuer à créer, même si c'est pas facile. Voici les six enseignements, on viendra dans le détail juste après, qui vous donneront de la matière.

Mais pour introduire la semaine, les deux semaines qui sont passées, à titre perso qu'est-ce qui s'est passé ? Il s'est passé tout simplement que je suis rentré de Lisbonne. La semaine d'avant, je veux dire, j'étais encore à Lisbonne, et la semaine dernière du coup je suis rentré à Paris. Donc voilà, ça m'a fait du bien de rentrer aussi dans mon petit chez-moi. J'ai loupé quelques petites séances de sport, notamment sur la partie natation et vélo, parce que là je prépare une course qui a lieu demain. Aujourd'hui on est le 6 juillet, donc le dimanche 7 juillet j'ai une petite course de 10 km. Normalement ça devrait le faire, c'est pas le sujet de la distance, mais c'est plutôt aller chercher un temps, et j'aimerais faire 43 minutes en temps, donc j'espère que je vais y arriver. Je pense que ça va être chaud parce que je me suis pas entraîné comme prévu, mais on va essayer de tout donner.

J'ai déjeuné aussi avec notre cher Valrand du Crayon, hyper intéressant, très bonne discussion, et c'était cool de le revoir et de le retrouver. Reprise de Way of Life donc, je vous en ai parlé sûrement dans les précédents épisodes, je vous invite à aller regarder si vous avez pas vu, notamment sur celui des habitudes. Très important les habitudes, c'est ce qui détermine vraiment votre identité et ce que vous êtes et ce que vous faites. Donc j'ai repris vraiment mon système d'habitudes, notamment avec l'application Way of Life, qui est trop trop bien, qui me permet de cocher mes petites cases vertes à la fin de la journée. C'est tout bête, c'est juste une couleur, c'est du vert, mais une fois qu'on coche ça à la fin de la journée et qu'on a fait toutes nos actions, on est hyper content. Donc voilà, j'ai bien repris ça, et ça fait bah une semaine et demie, 2 semaines que là quasiment tout est au vert, donc ça fait plaisir.

Sur la partie pro, qu'est-ce qui s'est passé ? On a fait pas mal de points avec plein plein de gens, franchement c'était ouf. Il y a 2 semaines du coup, on a fait un point avec notre coach qui s'appelle Rémy, qui nous accompagne sur le business. C'est lui qui nous avait dit de nous focus à l'époque et de choisir une activité, et c'est ce qu'on a fait sur la partie formation. Donc voilà, il nous a redonné des conseils, c'était intéressant, l'importance aussi du focus sur le product market fit. Voilà, je me suis rendu compte que bah on a fait que ça, là, on s'est focus vraiment sur ce qu'on sait faire et ce qu'on fait de mieux.

Et on s'est aussi rendu compte, et c'est pour ça qu'on a vu Rémy, c'est que faire de la formation, c'est ce qu'on fait bien et ce qu'on sait faire, mais on voit des limites. Et notre envie personnelle est quand même, on a envie en fait d'aller chercher d'autres business models. Il y a la formation, il y a aussi le côté agence : avoir des experts growth, des experts comme nous ou comme nos coachs, qui vont dans les entreprises. Donc là on tombe dans un modèle d'agence, voire consulting, donc c'est vraiment un autre business. Et après il y a aussi un modèle de talent pool / cabinet de recrutement, c'est-à-dire nous-mêmes recruter des candidats pour les proposer à nos clients, et pas seulement former les recruteurs à trouver des candidats, mais vraiment les trouver pour eux avec nos méthodes.

Donc on avait ces trois possibilités qui s'offrent à nous. Donc c'est génial, c'est l'embarras du choix, mais en même temps bah choisir c'est renoncer, choisir c'est aussi ce focus. Donc voilà, on a pris vraiment deux semaines à échanger avec plein de gens, on a fait plein de rencontres, on a capitalisé aussi sur des relations qu'on avait, avec franchement un réseau qu'on a construit qui est très cool. On a rencontré notamment Antoine Fraise, qui est franchement un des plus gros investisseurs que j'ai rencontrés de ma vie, moi de mon côté. Il a investi dans 25 startups, en tout cas il a investi Day One, c'est sa thèse à lui, investir dès le début, par exemple dans Doctolib, Malt, vraiment au tout début, quand il y a vraiment un ou deux fondateurs. Donc il a fait ça avec plein de belles structures, belles start-up, et aujourd'hui il accompagne ces start-up à recruter les bonnes personnes. Donc hyper intéressant d'avoir sa vision d'investisseur et également de recruteur.

Jéring Guo, que vous devez connaître si vous suivez mon ancien podcast qui est Conseil de Growth, parce que c'est une référence dans le growth marketing, growth hacking, donc qui nous a aussi donné pas mal de tips. Baptiste Jourdan de Toucanto, qui est une solution SaaS et qui est très sympa, qui nous aide sur la partie commerciale. Hervé Rousseau, qui a revendu son ESN à Accenture, et pareil qui connaît le monde du recrutement et qui nous a pas mal aidés, notamment en termes de positionnement. Franchement j'ai trouvé ça hyper pertinent, je vous partage tout ça après. Et finalement Henry de Lorgeril, j'espère que j'écorche pas son nom, mais qui a créé un cabinet de recrutement qui s'appelle Avisio, qui a fusionné avec Moby Skills, un autre cabinet, et bref, qui ont créé six branches spécialisées dans le monde du recrutement. Donc pareil, hyper intéressant d'avoir son avis sur nos sujets et nos enjeux.

En vrai, cette semaine c'était vraiment une semaine de chasse à l'information, c'était une sorte de chasse au trésor. À chaque fois qu'on allait voir une personne, il nous donnait des éléments en plus, des pistes de réflexion et une orientation différente par rapport à notre business, où est-ce qu'on devrait aller selon lui. Et à chaque fois on allait voir une personne en plus qui rajoutait des briques et des informations sur les différents business models, sur le marché. Voilà, je vais vous partager tout ça dans les six enseignements qui arrivent.

Et finalement très bonne semaine, parce qu'on a eu beaucoup de demandes. Donc les demandes chez nous, c'est des personnes qui ont envie de se former, et là sur les 4 premiers jours de juillet on a eu 24 rendez-vous fixés là-dessus. Donc ça veut dire que ça cartonne plutôt bien, on commence à avoir le point de bascule qui se fait à l'heure actuelle, donc c'est génial. Et en même temps on va changer un peu de trajectoire, donc ça va être intéressant de gérer les deux : le succès de la partie formation qui commence à bien marcher, et après l'orientation vers un nouveau business model. Je pense qu'on est bon sur les actualités, rien de plus à dire, et on va parler des enseignements de cette semaine, qui sont les plus intéressants. Je prends une petite gorgée d'eau et on est parti.

Alors les amis, les amis, les amis, les amis, premier enseignement : s'entourer et suivre des personnes ambitieuses. C'est le constat, et je pense c'est la plus grosse leçon que j'ai prise cette semaine en échangeant par exemple avec Valrand ou avec toutes les personnes que j'ai citées juste avant. Ce sont des personnes qui sont successful, mais pas forcément en termes d'argent et cetera, mais c'est plutôt bah ils ont accompli des choses qui sont belles, ils ont créé des belles structures, ils ont fait des belles histoires. Ils sont passés aussi par des chemins, des étapes qu'on a envie de passer, des paliers où on n'est pas encore, ou même des entreprises qu'on a envie de créer qui sont similaires. Et donc ces personnes-là, ils nous ont vraiment apporté tellement d'informations en une semaine que j'ai jamais aussi bien compris mon business, mon marché, juste en parlant avec ces personnes.

Ça a été monumental. J'ai l'impression que vraiment j'ai pris 6 mois d'expérience dans la gueule juste en une semaine, tout simplement parce que j'ai relevé la tête. Avec mes associés, on a relevé la tête et on est allé voir autre part, juste pour que les gens puissent nous apporter de la valeur ou des informations qu'on avait pas du tout, ou qu'on aurait mis 6 mois, 1 an, 2 ans juste à comprendre et à connaître. Donc je pense que c'est hyper important de s'entourer des meilleures personnes. Et souvent on le dit, on est la somme ou le résultat des cinq personnes qui nous entourent, donc très important de choisir ces personnes qui nous entourent.

Mais au-delà de ça, je pense que c'est hyper important aussi d'aller voir et contacter, envoyer des messages aux personnes qui vous inspirent, qui sont passées par ces chemins et qui ont atteint l'objectif que vous voulez atteindre. L'inverse c'est aussi vrai : les personnes qui vous entourent vous tirent vers le haut, mais aussi les personnes qui vous entourent qui ne sont pas dans la bonne direction, en tout cas néfastes pour votre situation, vont vous tirer vers le bas. J'ai envie de prendre des pincettes aussi sur cette thématique-là, parce que cette notion des personnes qui vous entourent et vous reflètent, vont vous tirer vers le haut, ça incite à faire le tri aussi dans ces relations. Et il y a certaines relations qui sont, on va dire neutres, pas neutres, mais qui apportent des choses qui vont pas servir votre objectif.

Donc imaginons des personnes qui sont pas entreprenantes, qui n'ont pas la vision de l'entrepreneuriat, de la liberté et cetera. Eh ben ces personnes-là, on peut se dire : bon ben en fait il faut que je m'en écarte et faut que je coupe les ponts avec ces personnes. Et c'est pas le message que j'ai envie de faire passer, c'est aussi pas le message qu'il faut entendre lorsqu'on dit « entourez-vous », j'ai du mal à parler, « entourez-vous des meilleurs ». S'entourer des meilleurs, c'est important pour la partie business et même développement personnel, mais gardez les relations sincères qui vous sont chères, selon moi, et prenez-en soin, et juste allez-y sans attente. Tant que ces relations ne sont pas néfastes, je trouve que c'est hyper important de les conserver. Ça vous ouvre aussi l'esprit, ça vous évite de rester que dans une sphère par exemple entrepreneuriale et d'aller chercher des discussions aussi différentes.

Donc conclusion de ce premier enseignement, très simple. Vous allez voir, j'ai tourné maintenant ce podcast de manière beaucoup plus concise. Je vais essayer de réduire toute la partie de développement et aller straight to the point, parce qu'il y a des choses qui nécessitent pas un développement très très conséquent, et j'ai envie de faire un format pas le plus court, mais le plus impactant possible, direct et applicable. Donc en vrai je reprends un peu la tournure de mon podcast que j'avais fait, le premier, qui était vraiment des méthodes pratiques et actionnables dans le quotidien, et ben j'ai envie de reprendre ça sur la partie entrepreneuriat. Donc on prend de la hauteur, mais en même temps comment on va pouvoir appliquer ça dans le quotidien.

Donc au final, selon moi, c'est important de faire la liste des personnes que vous voulez rencontrer, avec qui vous voulez échanger, qui sont vraiment inaccessibles, limite vous vous dites impossible de les rencontrer. Faites-le, faites cette liste-là, essayez de les contacter directement, et si vous arrivez pas à les contacter directement, demandez à des personnes de votre réseau s'ils peuvent vous mettre en relation. Et ça je pense que c'est vraiment ultra game changer. Là, dans l'ensemble des déjeuners qu'on a faits, de base c'étaient des mises en relation, donc ça marche super bien. Et vous allez voir, dans l'entrepreneuriat les gens sont là pour aider, et ça franchement c'est fabuleux.

Ouais, c'est un sport individuel, parce qu'on est sur son business et on avance, on s'entreprend soi-même. C'est un sport qui est collectif, parce qu'on crée une belle aventure, une belle histoire avec les personnes qui composent la boîte. Mais aussi un sport ultra ultra collectif, dans le sens où chaque entrepreneur a envie, en tout cas la plupart, je trouve l'état d'esprit est quand même incroyable, a envie d'aider d'autres entrepreneurs. Donc les gens se font un plaisir d'aider les autres, et du coup vous mettez pas de barrière là-dessus. Donc faites la liste des personnes avec qui vous voulez absolument échanger, faites la liste des personnes aussi qui composent votre entourage, les cinq personnes qui vous tirent vers le haut au quotidien. Également listez les personnes qui peuvent être néfastes, et gardez les personnes qui vous apportent quand même de la valeur mais qui sont indépendantes de vos objectifs, et vous verrez, le tri se fera naturellement avec le temps.

Deuxième enseignement : Do It Yourself, Done With You, Done For You. Attention, il faut bien choisir entre ces trois catégories, il faut bien les comprendre. Moi je me rendais pas compte que ce qu'on faisait avec Growth Hiring au début, c'était, je m'en suis rendu compte, mais en gros le schématiser comme ça c'est quand même important, c'est qu'on faisait un peu du Done With You. C'est-à-dire on faisait du Do It Yourself ou un peu Done With You, on était un peu entre les deux. Je m'explique.

Aujourd'hui nous on fait de la formation, on va aider les recruteurs à se former. Deux choix possibles : ils font l'Académie, donc on leur explique des concepts et ils appliquent et ils se démerdent, globalement c'est du Do It Yourself. Et après on a aussi une catégorie où on accompagne les équipes à implémenter les choses, on a des ateliers, on les coache, globalement c'est du With You. Et la dernière catégorie, c'est du Done For You, et qui permet de faire tout pour eux, donc limite ce serait d'aller chercher les candidats pour eux. Et en fait je me suis rendu compte que dans cette histoire-là, nous, notre positionnement, il était en fait là où on était frustré. Je pense c'est exactement comme ça qu'il faut l'amener : là où on est frustré avec Hugo et Marilelou, c'est qu'on apporte des conseils et des concepts qui peuvent vraiment aider les recruteurs et qui bah optimisent leur process.

Et typiquement, on travaille avec des cabinets de recrutement. Sachez qu'un cabinet de recrutement, lorsqu'il fait un recrutement, il prend à peu près 15 à 20 % du salaire de la personne qui va être recrutée. Donc imaginons que cette personne qui va être recrutée fait un salaire par exemple de 50K, le cabinet de recrutement se prend 20 %, il va se prendre 10K. Et donc ça, pour un client qui peut avoir plusieurs recrutements, donc 2, 3, 4, 5, peut-être 10 à l'année, donc à chaque fois il se prend 10K par placement. Nous aujourd'hui, avec notre méthode, on lui dit : paye 10K et on va t'apporter un système qui va te permettre de faire un recrutement par mois en plus par consultant.

Donc imaginons que tu as trois consultants, tu as trois recrutements par mois en plus, donc ça te fait 30 000 €, je schématise. 30 000 €, c'est ce que tu gagnes par mois en plus, donc tous les mois. Donc si tu le prends sur un an, du coup tu fais 30 x 12, donc ce qui nous fait 30 x 12, ça nous fait 36, ça fait 36 000 €, seulement 360 000 €, 360 000 €. Donc concrètement, on arrive, on va voir le gars, on lui dit : ton business, on peut l'aider, et on va te générer 360 000 € par an en plus grâce à nos méthodes. Et ça marche, c'est-à-dire qu'on a accompagné les cabinets de recrutement, on a réussi à leur faire faire ces chiffres-là. Mais aujourd'hui ce qui est frustrant, c'est qu'on est payé seulement 10 000 € pour aller aider un cabinet à faire 360 000 €.

En fait on se retrouve en bas de la chaîne, on se retrouve en bas de la chaîne du recrutement. C'est-à-dire qu'on va aider les cabinets de recrutement, qui eux-mêmes recrutent pour des clients finaux qui ont des besoins, et du coup on prend pas du tout toute la valeur comme nous on devrait le faire, alors qu'on en apporte énormément. En fait, pour avoir toute la valeur en termes de money value, on en reparle aussi après, eh ben il faudrait qu'on fasse le recrutement à la place des cabinets, que les cabinets, limite, on devienne un cabinet et qu'on fasse un recrutement pour le client final. Et que ce client final, on fasse l'ensemble de ces recrutements et que nous on arrive à générer ces 360 000 €, tout simplement, au lieu d'avoir juste une formation qu'on fait à 10 000 €, et après la personne reviendra plus parce que bah elle s'est formée, elle a la connaissance et elle a plus besoin. Donc c'est sur ce constat qu'on s'est rendu compte, en faisant des parallèles, qu'on était pas sur le bon positionnement.

Si je reprends ce qu'on disait du Do It Yourself, Done With You ou Done For You, on peut très bien prendre ce parallèle avec la partie bouffe et restauration. Imaginons, le premier, Do It Yourself, c'est HelloFresh. HelloFresh, qui se positionne en apportant des ingrédients et des recettes et vous disant : bah voilà, vous avez les ingrédients et les recettes, vous vous démerdez, vous suivez la recette et vous faites vous-même vos repas. Intéressant, c'est bien, on vous livre des courses, mais voilà, ça met de la friction, qui est bah tu dois cuisiner toi-même. Deuxième solution, Done With You : on a par exemple des cours à domicile, donc des personnes qui viennent chez vous et qui vont vous apprendre à cuisiner à votre domicile. Et le dernier, Done For You, c'est-à-dire qu'on va directement faire les repas et vous les livrer, vous les apporter, comme un Uber Eats. Donc Uber Eats se positionnerait par exemple sur du Done For You : on vous prépare tout, c'est packagé et ça arrive chez vous.

Et en fait on se rendait compte que nous, on était bah positionnés comme des personnes qui donnaient des cours de cuisine. On t'apprenait à faire tes recrutements, donc on te donne des cours de cuisine. Et à qui on adressait ça ? On s'adressait en fait à des cabinets de recrutement. Donc c'est comme si on donnait des cours de cuisine à des dark kitchens, qui eux-mêmes s'occupent de faire des plats à domicile, en livraison, qui livrent des repas pour le client final et qui se prennent toute la marge et toute la com. Et nous on leur donnait des cours une fois pour qu'ils apprennent à mieux faire leur taf et améliorer leur business. Bref, incohérence totale, mauvais positionnement, et ça pas du tout.

C'est un peu aussi cette métaphore sur le côté : soit tu apprends à quelqu'un à pêcher, donc tu lui apprends à utiliser sa canne à pêche et il se démerde, ou soit tu pêches pour lui et tu lui ramènes directement un beau poisson frais. Nous, dans notre positionnement, on était plutôt à lui offrir une canne à pêche et lui expliquer avec un mode d'emploi comment la construire, et après il se démerde pour pêcher son poisson et cetera. Donc on était vraiment au bout de la chaîne, pour vous parler un peu de nous, notre positionnement et où est-ce qu'on était. Donc hyper important pour vous de vous poser la question aussi de quel est votre positionnement sur le marché et comment vous pouvez capter un maximum de valeur sur la chaîne, c'est-à-dire un maximum de valeur.

Nous aujourd'hui, notre valeur qu'on apportait, elle était énorme, mais pour un cabinet de recrutement, et du coup on pouvait aller chercher seulement 10 000 €, et encore financés par l'État avec des organismes de formation. Ben nous on est organisme de formation, mais du coup on est finançable par des organismes de financement comme les OPCO ou le CPF. On avait aussi un modèle où on était sur du non-repeat, donc on n'arrivait pas à craquer ce côté de récurrence. Et au lieu de faire ça, on aurait plus intérêt à faire tout simplement le recrutement pour les entreprises. Donc c'est un peu le constat qu'on a fait nous cette semaine : c'est qu'il faut pas qu'on se positionne en bas de l'échelle, mais il faut qu'on apporte vraiment toute la valeur et qu'on prenne toute la valeur, donc en termes de money for value, donc avoir l'argent qui est nécessaire par rapport à la valeur que l'on apporte. J'espère que c'est pas trop compliqué, je pars un peu dans des petits méandres, j'espère que c'est clair.

Donc l'enseignement que j'ai avec ça, et comment vous pouvez l'appliquer dans votre quotidien, c'est vous poser la question : est-ce que l'offre que vous proposez, c'est du Do It Yourself pour votre client ? Et donc là vous allez avoir peu de panier moyen. Est-ce que c'est du Done With You, et du coup vous aidez quelqu'un, et donc là vous pouvez peut-être créer un modèle récurrent, vous l'aidez de manière récurrente ? Ou est-ce que vous le faites pour lui ? Et donc là, ça c'est votre positionnement, et donc là vous pouvez prendre plus de valeur parce que le pain est encore plus fort, vu qu'il le délègue totalement, il a pas la friction de devoir faire un effort, comme par exemple cuisiner chez soi. Posez-vous la question aussi sur la valeur : quelle est toute la valeur que vous pouvez prendre du coup et apporter à votre client.

Et aussi bah surtout créer des business repeat. Là on s'en rend compte, ça fait un an qu'on charbonne vraiment vénère sur la partie commerciale. On est très bons là-dessus et on va chercher du client, mais on sent que bah c'est pas infini. On n'a pas non plus envie de créer des business seulement qui dépendent de la partie commerciale, mais des business qui dépendent du marketing, grâce à des effets de levier. On a beaucoup d'effets de levier avec la communauté, avec la newsletter, avec nos contenus LinkedIn et cetera et cetera. Et en fait, créer un business où tu dois repartir de zéro chaque mois, c'est fatigant et c'est compliqué. Donc essayer de trouver du repeat, et aussi un business qui génère du referral, c'est-à-dire que les clients vous recommandent. Parce que même nous, on était sur une niche avec les cabinets de recrutement, qui bah eux nous recommandaient pas à d'autres cabinets parce qu'ils se font beaucoup de concurrence. Donc vraiment ça cochait pas mal de mauvaises cases.

Je prends une petite gorgée et on passe à l'enseignement numéro 3. Enseignement numéro 3 : attention, attention, attention, attention à la définition du focus. Le fameux focus, c'est un mot dont tout le monde parle. On parle de focus, mais derrière on met pas les bonnes choses, en tout cas moi personnellement je n'ai pas mis les bonnes choses et je l'ai pris au pied de la lettre. C'est-à-dire tu fais une chose, par exemple tu fais de la formation, tu cibles des cabinets, ça marche. Honnêtement ça marche, on y arrivait, on générait entre 50 et 100K par mois, et du coup tu te focuses, focuses, focuses là-dessus, sur cette niche.

Mais en fait, si tu relèves pas la tête sur ton business en disant : mais est-ce que c'est vraiment ça que je veux faire ? Quelle est la taille de mon marché ? Mais en fait si je continue comme ça encore sur 3 ans, bah je vais pas du tout dans la bonne direction. Eh ben ça marche pas, ça marche pas parce qu'on se focus du coup sur la mauvaise chose. Si on prend un exemple, imaginons qu'on prenne l'exemple d'un artisan forgeron. L'artisan forgeron, il va faire ça imaginons pendant 20 ans, 30 ans de sa vie, il va faire exactement les mêmes choses, il va construire ses épées, il va construire les mêmes choses. Mais en fait, au fil des années, il se peut qu'il y ait des machines qui ont évolué, il se peut qu'il puisse faire pas que des épées, mais finalement des armures, et faire tout un attirail et avoir un positionnement totalement différent.

Mais s'il se focus seulement sur ce qu'il sait faire, être le meilleur dans la création d'épées, c'est très bien, mais en fait il faut qu'il relève la tête sur comment il peut innover, quelles sont les choses qu'il peut proposer d'autres à ses clients. Et ça c'était intéressant, j'avais parlé avec, ah ben j'ai oublié Thomas aussi, qui nous a beaucoup aidés cette semaine, qui a créé Émile, qui l'a vendu au Wagon, et Shaper Talent aussi, qui m'a dit quelque chose de hyper intéressant. C'est que tu as de la croissance par deux leviers : tu peux avoir une croissance par la localisation, donc tu fais ce que tu sais faire, mais à d'autres personnes, sur d'autres pays et cetera, ou tu as une croissance par l'offre, et du coup tu proposes d'autres offres à tes clients. Et donc ce forgeron, soit il peut continuer seulement à focus sur l'épée, soit il peut diversifier aussi ses offres.

Et donc c'est là où le focus m'a mis dans la mauvaise direction et m'a fait tout simplement mettre des œillères sur ce qui pouvait être hyper important pour notre business : relever la tête et voir qu'il y avait des opportunités qu'on a pas du tout saisies, tout simplement parce qu'on était dans un focus. L'enseignement que j'en tire, c'est que c'est important de prendre de la hauteur, de rester ouvert à toutes les discussions, et surtout rencontrer des personnes. Franchement, en une semaine j'ai rencontré tellement de monde qui m'ont fait avancer tellement vite sur nos réflexions, c'était assez fou. Et surtout ces personnes-là, ils ont des réponses à des questions que vous allez vous poser pendant 3 ans, et donc ils vous apportent une réponse, c'est la cerise sur le gâteau. Vous êtes pas obligés de prendre tout au pied de la lettre, faut toujours comparer les informations, et c'est pour ça c'est important de parler avec plusieurs personnes du secteur dans lequel vous êtes, surtout de votre secteur, ça c'est encore plus important, parce que les gens comprennent votre marché.

Et attention à pas prendre focus au pied de la lettre. Et en fait le focus, moi, comment je le définis maintenant aujourd'hui, c'est de la concentration. Le focus, c'est pas faire bêtement la même chose tout le temps, mais c'est comment on reste concentré, concentrer les efforts au même endroit, concentré dans son business. Donc avoir de la concentration, c'est comme un pilote de Formule 1 : il va pas faire que de la ligne droite, mais il va se concentrer pour les virages, il va se concentrer dans sa technique. Et donc maintenant c'est comme ça que je vois le focus : c'est de la concentration, concentration de son énergie sur l'objectif final, qui est de développer une boîte où on est heureux, d'aller disrupter un marché, d'améliorer un secteur d'activité, rendre fiers et contents vos clients. Ça c'est du focus, c'est de la concentration sur les bonnes choses.

Application au quotidien : selon moi il faut être focus dans l'exécution, dans le quotidien, concentrer les efforts dans la même direction, et surtout relever la tête, hyper important, à certains moments, pour challenger le business, pour se poser les bonnes questions : est-ce que je vais au bon endroit ? Avoir les informations à droite à gauche, et le faire le plus souvent possible, en tout cas beaucoup plus que ce que je ne le faisais moi-même. Donc maintenant je vais m'autoriser à le faire davantage.

4e enseignement : se rendre compte de son marché et du jeu auquel on joue. Pareil, en échangeant avec plein de gens, je me suis posé plein de questions, je me suis demandé : mais en fait, dans quel marché on est ? Dans le monde de la formation. On n'y a pas du tout pensé au début quand on a lancé notre boîte, et franchement je me rends compte, souvent on parle de faire une étude de marché, créer un business model et cetera. Nous on l'a fait de manière empirique, donc on a parlé avec des gens, avec les recruteurs, on s'est rendu compte qu'ils avaient besoin de formation et cetera, on a créé une formation. Intéressant, par contre on n'a pas du tout pensé à combien il y a de recruteurs sur le marché.

Aujourd'hui, le monde du recrutement, il y a 25 000 recruteurs, et si on prend le monde RH en plus, on a à peu près 50 000 personnes. Si on prend 10 % de part de marché sur ce marché-là et qu'on a des paniers moyens à peu près à 2 400 par recruteur, globalement, j'avais fait tous les chiffres, et au bout de 3 ans on atteindrait à peu près un plafond à 4 millions d'euros de chiffre d'affaires de notre boîte. Intéressant, avec en vrai une bonne valo, parce que bah pas une valo incroyable, mais une bonne valo, parce qu'on peut faire pas mal de marges et avoir de l'EBITDA, mais on reste plafonnés. On est sur un marché qui est assez niché et honnêtement qui est très compliqué. C'est un jeu qui est le jeu de la formation, c'est-à-dire aller chercher toutes les certifications, certification Qualiopi, certification certifiante aussi, tout ce qui va être CPF, pour que les gens puissent bénéficier de nos formations à moindre coût. Donc c'est un game, un game de la formation. Est-ce que nous on est vraiment dans ce game-là ? Est-ce qu'on veut aller là-dedans pleine balle ? Un peu les questions que je voulais me poser.

Autre question qu'on s'est posée : c'est quoi la finalité de notre business, ce qui est hyper important pour nous ? Et c'est aussi la question qu'il faut se poser : quelles sont les choses que vous êtes pas prêts à payer dans votre business ? Nous, on sait très bien qu'on a envie d'avoir une belle boîte, une boîte qui a de l'impact, une boîte où on est heureux dedans, dans laquelle on arrive à aller chercher de la liberté, on arrive à voyager, à expérimenter, à apprendre en continu dans notre boîte. C'est hyper important de s'entourer aussi des bonnes personnes. Et on n'est pas prêts, on n'est pas prêts à casser certaines libertés qu'on a, on n'est pas prêts à casser cette liberté de voyage, on n'est pas prêts à sacrifier tous nos weekends pour taffer. On n'est pas prêts à sacrifier des moments de famille, des moments avec des amis, des moments par exemple que moi j'ai avec ma relation amoureuse. Tous ces moments-là sont des moments précieux, j'ai pas envie de passer à côté.

Et donc j'ai pas envie d'être prisonnier de mon business, même si j'en serais passionné peut-être, même si je le suis déjà, mais passionné à travailler tous les jours sans relâche avec un objectif final, je dis n'importe quoi, à 3 ans obtenir 100 millions de chiffre d'affaires pour revendre. Eh ben clairement, nous c'est pas notre volonté. On irait chercher du coup moins, imaginons 5 millions de chiffre d'affaires, et on accepte de faire par exemple deux fois moins, mais pour notre liberté au quotidien. Les enseignements que je tire du coup là-dedans, c'est, selon moi, il faut comprendre dans quel jeu on joue. Le jeu de la formation, on s'est rendu compte que c'est quelque chose qui est fini, c'est-à-dire qu'il y a des paliers qui sont compliqués à aller chercher. Ça va être de l'effort, va falloir chercher des clients de manière récurrente, on a peu de repeat, c'est un business complexe et qui a peu à donner en retour en termes de chiffre d'affaires ou même de marge ou d'EBITDA à la fin, si on prend sur une échelle de 3 ans à 5 ans.

Du coup on s'est rendu compte : se caler sur un business par exemple cabinet de recrutement, et utiliser l'ensemble de nos assets, qui sont bah la visibilité, la communication, automatiser des choses, créer des process, tout ça on adore faire ça. Comment on peut le mettre au service justement d'une structure comme un cabinet pour aller trouver les meilleurs candidats ? Et donc là on joue à un autre jeu. On joue à un jeu dans lequel on a un organisme de formation qui nous sert de récurrence, bah qui nous apporte du revenu, pas récurrent, mais nous on va créer des promos, donc ça va créer une sorte de récurrence. Bon, c'est un peu comme si on faisait une récurrence déguisée. Mais donc cet organisme de formation, il est là, il est existant pour aller chercher quelque chose de plus grand, qui nous anime encore plus, qui est un cabinet nouvelle génération pour disrupter tout le marché.

Nous on a accompagné 70 cabinets, on s'est rendu compte que c'était artisanal, poussiéreux, qu'en vrai c'est abusé comment on peut faire deux fois mieux et optimiser les process pour aller chercher vraiment deux fois plus d'efficacité. Et au lieu de ça, on se retrouvait à former les cabinets, qui étaient un marché petit, fini. Et donc là c'est plutôt devenir un cabinet pour aller scaler vraiment quelque chose de plus grand. Donc comprendre dans quel jeu vous êtes, créer votre propre catégorie. Là par exemple, on va s'attaquer au cabinet de recrutement, au marché du cabinet, et en fait on va créer une catégorie qui va être totalement, totalement différente.

Je sais pas si vous voyez le schéma de l'océan bleu. C'est un schéma qui est en abscisse, donc imaginons qu'on prenne une sorte de graphe : vous avez en abscisse tous les critères des entreprises qui sont similaires à la vôtre dans votre marché. Imaginons qu'on prenne un cabinet de recrutement : un cabinet, il recrute, il a des consultants en CDI, il a des méthodes anciennes, il communique peu sur les réseaux et cetera et cetera. Et en fait nous, on se rend compte qu'on est tout l'inverse : on est sur un modèle freelance, on sait hyper bien communiquer, on sait maîtriser les nouveaux outils. On n'a pas la bonne compétence encore, on l'a un peu, mais il faut qu'on la développe encore plus, sur la partie qualification : comment on va réussir à bien qualifier les candidats, parce que ça va être le nerf de la guerre. Mais tout le reste, en fait, on est à l'opposé de l'ensemble des cabinets du marché, et donc c'est là où on a notre épingle du jeu à tirer.

Donc océan bleu, c'est-à-dire qu'on va créer notre propre catégorie, il y aura personne comme nous en termes de démarcation et de positionnement. Et surtout bah on va pouvoir vraiment jouer à un jeu qui est le nôtre : créer notre propre cabinet de recrutement, mais vraiment nouvelle génération, et se retrouver du coup à aider nos clients finaux à trouver les bons candidats, les bons talents, et surtout les aider à ne pas passer par des cabinets qu'ils aiment pas, ou où justement l'efficacité n'est pas la bonne, ou c'est pas cohérent par rapport à ce qu'ils veulent. Et du coup passez pas. Donc comment appliquer tout ça à son quotidien ? Nous ce qui nous a beaucoup aidés, c'est de faire un questionnaire entre nous, que les trois associés remplissent. On a un questionnaire où on s'est demandé : mais quelle est la boîte qu'on veut construire ? Est-ce qu'on est contents dans le business model actuel ? Quelles sont nos appétences personnelles ? Quelles sont nos zones de génie ? Où est-ce qu'on veut être dans 3 ans ? Où est-ce qu'on veut être dans 5 ans ? Et donc c'est comme ça qu'on a réussi à itérer et à se rendre compte que c'était la bonne chose pour nous.

Je prends une petite gorgée et on passe à l'enseignement numéro 5. L'enseignement numéro 5, qui parle de : si on prend une décision qui génère un bon résultat, cela veut pas dire qu'on a pris une bonne décision. Alors la prise de décision, pareil, c'est un gros sujet, parce qu'on se demande tous comment prendre les bonnes décisions. On aimerait tous avoir à chaque fois écrit devant nous la bonne décision à prendre par rapport à la situation actuelle. Et cette décision qu'on prend, souvent on va se dire : j'ai pris cette décision il y a un mois et le résultat est mauvais, c'est-à-dire que j'ai pas du tout réussi à avoir les résultats escomptés. Ça veut pas dire que j'ai pris une mauvaise décision il y a un mois.

Je prends un exemple. Imaginons qu'on prenne l'exemple de l'investissement. Souvent les investisseurs, ils vont à l'instant T se dire : ah bah je vais investir dans Google, parce que je pense que c'est une bonne décision, et je vois que le marché est en hausse en ce moment, et je pense que ça va être en hausse, et surtout j'ai des indicateurs dans le journal qui viennent de me dire bah Google va révolutionner tel sujet, ils ont mis en place le quantique et cetera et cetera. Bref, j'ai plein d'infos, je prends cette décision. 6 mois après, je me rends compte que l'action Google a chuté de 10 %. Est-ce que ça veut dire que j'ai pris une mauvaise décision il y a 6 mois ? Non, ça veut pas dire que j'ai pris une mauvaise décision. À l'instant T, j'avais l'ensemble des informations devant moi qui me donnaient des éléments pour prendre une bonne décision avec les éléments que j'avais. Je pouvais pas savoir que dans 6 mois l'action Google allait totalement chuter parce qu'il y avait une usine qui allait exploser, par exemple.

Pareil si, imaginons, on prend une décision qui est bonne, c'est-à-dire j'investis dans Google au tout début, je connais pas du tout, bah ça commence à se connaître, mais voilà, j'y crois, j'ai eu de la chance, paf, ça a fait plus 100 %. Ça veut pas dire que je suis un bon investisseur, ça veut pas dire qu'à chaque fois que je vais prendre une décision ça va être la bonne. Et du coup faut pas se baser seulement sur les personnes qui ont eu de la chance une fois, parce que ça arrive une fois, mais vraiment sur la somme de l'ensemble des décisions que cette personne a prises : est-ce qu'en moyenne, eh ben, elle prend des bonnes décisions par rapport aux éléments qu'elle a ? Donc c'est comme ça qu'on reconnaît les personnes qui prennent des bonnes décisions.

Il y a un autre exemple que je voulais vous partager, que j'ai vu dans un podcast notamment qui avait été fait par Jean de La Rochebrochard de Paradox. Il a interviewé quelqu'un qui était hyper intéressant sur la partie stratégie et prise de décision, il a cité un exemple que j'avais vraiment bien aimé, où il parlait de Verizon, je crois que ça se dit comme ça, c'est un téléopérateur américain. En 2006, Apple, donc Steve Jobs ou une personne de l'équipe d'Apple, est venu voir cet opérateur américain et lui a dit : bah j'aimerais qu'on puisse travailler ensemble pour que vous puissiez tout simplement être l'opérateur lors du lancement de l'iPhone. Et à ce moment-là, ils avaient pas d'iPhone, ils avaient pas de prototype, ils voulaient pas leur montrer, et ils demandaient des conditions hyper complexes, du genre : on veut des marges beaucoup plus élevées que ce que vous avez l'habitude de faire, on veut récolter les données des utilisateurs. Voilà, des choses que bah Verizon, je crois que ça se dit comme ça, n'avait pas du tout l'habitude d'avoir.

Et eux pourtant étaient positionnés leaders sur le marché, ils étaient bien installés, ils avaient pas besoin de prendre de risque. Au final, ils ont pas du tout accepté Apple, ils ont dit : bah non, là on n'a pas assez d'éléments, et nous on n'a pas l'habitude de travailler comme ça, on vous prend pas, merci mais non merci. Et finalement bah le challenger, donc AT&T, qui est un autre téléopérateur, est devenu partenaire de l'iPhone à son lancement et a explosé, et a vu l'essor de l'iPhone et son essor à lui aussi grâce à ce partenariat. Est-ce que Verizon a pris une mauvaise décision en 2006 en refusant Apple ? Bah au final je pense pas, je pense pas, parce qu'avec leur positionnement sur le marché, ils avaient pas intérêt à prendre Apple et l'iPhone. Voilà, c'est pas comme ça qu'ils avaient l'habitude de fonctionner, ça servait à rien de prendre ce risque-là par rapport à leur positionnement. Par contre le challenger, lui, il avait rien à perdre, il avait besoin de se développer et de se démarquer pour devenir leader, et donc il a pris une bonne décision également par rapport à sa situation.

Je pense que c'est important qu'on se dise qu'on peut pas gagner à tous les coups, ça c'est véridique. On va prendre des décisions, et de temps en temps ce seront les bonnes, de temps en temps ce seront les mauvaises, en tout cas les résultats obtenus ne seront pas ceux qu'on escomptait, mais ça veut pas dire qu'on prend une mauvaise décision à l'instant T. Et pour prendre une bonne décision, ce qui va être hyper important, ça va être de juger la qualité de votre décision en fonction des informations que vous avez : est-ce que vous avez bien toutes les informations pour prendre votre décision ? De la manière dont vous la prenez, comment c'est fait, et où est-ce que vous la prenez, quel est le moment dans lequel vous prenez cette décision, et est-ce que c'est le bon moment ? Donc c'est plutôt là-dessus qu'il faut juger la qualité de sa décision, plus que le résultat. Donc au final, ce qui va être important, ça va être de tirer les leçons justement de vos décisions et de prendre bien en compte l'ensemble des informations que vous avez pour prendre les bonnes décisions.

Finalement, 6e enseignement, les amis, on arrive à la fin. J'essaie de faire plus court, je suis déjà à 46 minutes, mais ça défile quand même assez vite, et c'est quand même bien de prendre le temps de parler de ces sujets. 6e enseignement : créer du contenu même quand ça ne va pas. Ça c'est le plus dur, honnêtement c'est le plus dur, et je pense que c'est ce qui m'est arrivé la semaine dernière. La semaine dernière j'étais fatigué, down, remise en question du business, est-ce qu'on va au bon endroit. Aussi une pression que je me mets quand même pas mal à moi-même, dans le sens où moi j'ai pris le rôle de CEO dans la structure.

On a une structure quand même qui est petite, à taille humaine, ça veut tout et rien dire. Et nous chez nous, c'est pas un CEO qui va être directif, donner des ordres et avoir un management totalement vertical. À l'inverse, c'est plutôt celui qui va rassembler, rassembler les informations, essayer de créer le bon cadre et favoriser la prise de décision. Et donc dans mon rôle, ça va être hyper important, lorsqu'on va pas au bon endroit, de réajuster et m'assurer qu'on arrive avec tous les cerveaux à réajuster le cap. Et donc j'étais très fatigué le weekend dernier, je me suis dit : là c'est pas le bon moment du tout de faire un épisode, même là tu sais un peu moins où tu vas, et donc encore moins confiant pour créer un contenu sur ta vie perso, pro et sur ta boîte.

Et je pense que c'est un bon raisonnement sur le court terme, en tout cas moi ça m'a fait beaucoup de bien, mais là sur le long terme c'est clairement pas ce que je veux proposer et ce que je veux faire. Je me suis rendu compte qu'être présent dans la création de contenu dans des moments durs, ça va être bénéfique pour deux choses. La première, ça va être bénéfique pour soi, parce que ça nous permet d'écrire, d'étayer sa pensée et de la partager. Deuxième chose, ça permet aussi de montrer que l'entrepreneuriat c'est pas tout rose : il y a des hauts, il y a des bas, il y a énormément de bas, je pense qu'on en parle pas du tout assez. C'est fatigant, c'est difficile, c'est prenant, c'est mettre sa vie au service de quelque chose, d'une cause qui nous dépasse ou une cause personnelle sur certains sujets, c'est faire des sacrifices. Donc ouais, c'est compliqué, c'est compliqué, mais pourtant je pense qu'il faut pas montrer que les succès, il faut montrer aussi quand ça va pas et quand c'est dur.

Il y a un épisode que j'ai vraiment apprécié de Shubham, qu'il a fait sur YouTube. Je sais pas si vous connaissez Shubham, il crée beaucoup de contenu, notamment sur l'automatisation via Make ou Notion. Il a créé un contenu vidéo en disant : voilà, je me suis rendu compte que je me suis trompé sur les 6 derniers mois, et j'ai pas réussi à créer le contenu que je voulais, à proposer le contenu que je voulais, et même à créer vraiment les funnels marketing ou la vente que je voulais pour mon business. Il s'était inspiré de beaucoup d'infopreneurs et cetera qui étaient dans son domaine, qui avaient des funnels de vente. Bref, c'était pas sa manière de faire, il a essayé de tester pendant 6 mois, il s'est rendu compte que c'était pas du tout le bon chemin.

Et donc il a fait une vidéo qui l'explique, il l'a expliqué en étant aligné et en phase avec soi-même, en disant : bah voilà, j'ai échoué là-dessus, j'ai eu peur de ça, et je vous le partage. Et ça franchement j'adore, parce que ça montre l'authenticité de la personne, ça montre bah que c'est pas facile, ça montre aussi qu'il se montre à des jours où c'est pas son plus beau jour. Et c'est aussi ça la beauté, selon moi, de l'entrepreneuriat : c'est de montrer les hauts mais aussi les bas, quand c'est down, quand c'est compliqué, et qu'on revient aussi, et c'est important de le partager. Donc je pense que c'est indispensable de commencer, bah de continuer à créer en continu, partager les moments qui sont difficiles, s'entourer des bonnes personnes, et créer du contenu dans une volonté d'étayer votre pensée et trouver les réponses à vos questions.

Si vous avez l'habitude de créer du contenu pour de la gloire, pour du succès, pour être visible et cetera, eh ben justement ce genre de contenu-là, vous allez peut-être moins le faire quand vous êtes down, parce que quand vous êtes down, vous avez pas envie de montrer cette phase-là. Si vous créez du contenu pour mieux vous connaître, mieux vous comprendre, eh ben je pense que c'est dans ce genre de moment qu'il faut écrire. C'est compliqué de garder cette prestation, parce que c'est pas facile. C'est un peu comme un one man show : lorsque vous allez voir un one man show, vous voyez une personne qui vous fait rire, qui vous fait vibrer, qui vous fait voyager, mais ça se trouve, cette personne, elle a eu une mauvaise journée, elle a eu une mésaventure, elle a eu, je sais pas, son animal de compagnie qui est décédé, mais par contre elle doit être sur scène, le sourire, et faire rire les gens. Donc compliqué, mais réel.

Et je pense que c'est important de se faire voyager aussi soi-même en créant du contenu. Donc selon moi, maintenir la création de contenu, c'est bénéfique : partagez votre quête, structurez vos pensées. Vous êtes pas obligés de partager tout ça, vous pouvez créer du contenu aussi pour vous-même, mais voilà, le succès et la gloire ne permettront pas de tenir lors des moments de down. Donc je pense que c'est important d'être transparent là-dessus.

Les amis, on arrive à la fin de cet épisode, j'espère que ça a pas été trop long. On arrive à une cinquantaine de minutes, donc on rétrécit petit à petit le format de ces épisodes. Je pense qu'on arrivera sur du 40, 45 minutes. Le but, c'est pas faire du plus court pour faire du plus court, mais pour être plus efficace, plus concis et être straight to the point. Voilà les amis, j'espère que vous avez kiffé ce petit retour, désolé pour la semaine dernière, et on se retrouve la semaine prochaine. Ciao !